בתהליך..המתן בבקשה.

מצפן לעסקים / בלוג

5 ניתוחים המחויבים להופיע בתוכנית עסקית

11/11/2009 13:15

  • תוכנית עסקית חייבת להציג את התמונה השלמה של העסק.


    בשורה התחתונה – תוכנית עסקית צריכה להוכיח מדוע שהעסק שלכם יצליח.


    לשם כך, חייבים להיכלל בתוכנית העסקית מספר ניתוחים עסקיים.


    להלן :


     


    1 חקר שוק מדויק הכולל. גודל שוק פוטנציאלי, רמת הביקושים האפשרית, כמה לקוחות יגיעו לעסק מתוך רמת הביקושים האפשרית ומהי רמת הסבירות שזה יקרה


    2 מרכזי הרווח של העסק. יש לפרט במלואו את מרכזי הרווח של העסק, ממה העסק ירוויח, כמה לקוחות יגיעו לכל מרכז רווח כזה, מה יהיו מחזורי המכירות של כל מרכז רווח כזה, מהיכן יגיעו הלקוחות למרכזי רווח אלו, מתוך אילו רמות ביקושים זה יקרה, מה מידת הריאליות שזה יקרה.


    3 צפי זרימת כניסת לקוחות מתוך תוכנית השיווק והפרסום. יש לנתח ברמה  המדויקת האפשרית מה יהיו ערוצי הפרסום של העסק, מה תהיה זרימת הלקוחות לעסק מכל ערוץ, עד כמה הדבר יהיה ריאלי, כמה לקוחות יהפכו ללידים לסגירה, מה יהיה אחוז הסגירה הצפוי ומהם רמות מחזורי הרווח שיניב כל אפיק פרסום.


    4 גורמי מפתח להצלחה. גורמי מפתח יכולים להיות רבים ושונים. החל מהשוק עצמו, ביקושים קשיחים או גמישים למוצר, היות העסק מבודל לגמרי ממתחריו, מחירי חדירה לשוק נמוכים, עסק הנשען על מותגים אחרים, מיקום מיוחד לעסק, מוצר מיוחד וכו'.


    5 ניתוח נקודת איזון. ניתוח זה הינו הנקודה הקריטית ביותר ומהווה את סיכום התוכנית והתמונה השלמה של העסק. ניתוח נקודת איזון הינו למעשה ניתוח של רמות מחזורי ההכנסה בהן רמות אלו שוות לכלל ההוצאות של העסק (הוצאות קבועות ומשתנות). החשיבות הקריטית של ניתוח נקודה זו הינו : אם אני יודע מהי רמת המחזור שהעסק חייב לייצר (רמה השווה לכלל ההוצאות) אז אני יכול לדעת כמה מוצרים עליי למכור בשנה. כאשר אני יודע במדויק כמה עלי למכור במהלך שנה, אני יכול לדעת כמה לקוחות אני צריך לסגור במהלך שנה. כאשר אני יודע כמה לקוחות אני צריך לסגור אני יכול לדעת בצורה ריאלית האם כמות לקוחות זו אכן תגיע אלי דרך אפיקי הפרסום שלי, צפי זרימת הלקוחות (שכבר ניתחתי זאת..) וכמות הסגירות מתוך כמות זרימת לקוחות זו.


    אם למשל אני רואה שעלי למכור במחזור של 1,000,0000 לשנה (כדי להיות בנקודת איזון), ומחיר המכירה של מוצר שלי עולה 1,000 - הרי אני יכול להסיק מכך שאני צריך לסגור במשך שנה אחת 1,000 לקוחות שהם 83 לקוחות לחודש.


    אם אפיקי הפרסום שלי מניבים לי זרימת 500 לקוחות מתעניינים לחודש, והסטטיסטיקה אומרת שבענף שלי יש 10% סגירה, הרי שאפיקי הפרסום שלי יכולים להניב לעסק 50 לקוחות סוגרים בחודש.


    שמו לב ש 50 לקוחות בחודש הינם מחזורי מכירות של 50,000 לחודש, ועל פניו יכולים להיראות כסיפור הצלחה במידה ולא הכנתם נקודת איזון.


     


     

תגובות

דן שטיבלמן

כלכלן מומחה להכנת תוכניות ע...