בעברי ניהלתי חנות גדולה של מותג ידוע, כמנהלת תפקידי היה לעמוד ביעדים החודשיים שהרשת היתה מנחיתה עלינו בכל חודש מחדש ואף לשאוף לעבור אותם.
קביעת היעדים היתה נגזרת של גודל חנות, הוצאות משתנות, סחורה, עובדים, ספקים, פרסום ועוד הרבה משתנים שגולמו למספרים, שהמשמעות שלהם מסתכמת בכמה הרשת צריכה למכור בכדי להיות רווחית.

כל חודש הייתי תולה את המספרים מול העיניים ומתחילה לפרק אותם למשמרות, על פי ימים חזקים, משמרות חלשות, צפי הכנסות וציפיות מעצמי ומהצוות.
למוכרן בחנות לעיתים קשה להתחבר למספרים הגדולים הללו, נכון שהוא מבין שהוא צריך למכור, אבל כשבאים אל הצוות ואומרים להם, החודש אתם צריכים להכניס מחזור של 300,000 ש"ח בכדי להצדיק את החזקת החנות וכדי להגיע לרווחים, הם מסתכלים על המוצרים שעלותם בין 250-400 ש"ח ומתקשים לפעמים להבין איך הסכומים מתחברים.

מצאתי שתי דרכים לגרום לצוות לעבוד נכון, דבר ראשון כפי שאמרתי, לפרק את המספרים...אם מוכרן Y ימכור במשמרת x כפול מספר המשמרות כפול מספר השבועות בחודש, כפול מספר המוכרנים, המספרים לגמרי הגיוניים ופתאום קלים לעיכול. אני לא אשכח אף פעם את המבט של הצוות שהבינו שכל מה שמתבקש מהם זה מכירות של מינימום 2000 שח במשמרת, פתאום זה נשמע קל והגיוני, הם אפילו היו שואפים להגיע ליעד במכירה אחת, ויצרו תחרויות פנימיות בינם לבין עצמם בשביל הכיף.

הדרך השניה היא החדרת מוטיבציה וחיבור רגשי, כשאנחנו אוהבים את המוצר ומתאהבים בלקוחות ורוצים בטובתם, נוצר חיבור נהדר בין סחורה מעולה   מוכרנים מחוייבים   קהל לקוחות מרוצה (מהשירות והמוצר), והנה קיבלנו נוסחה נהדרת המייצרת מחזוריות, כי לקוח מרוצה חוזר ומביא איתו לקוחות נוספים.

שמתי לב עם הזמן שזה טוב ויפה לפשט מספרים, אבל מה שעבד הכי טוב זה לשמור על מוטיבציה גבוהה בצוות וחיבור אמיתי למוצר למותג, כי כשאנחנו מחוברים יש לנו נטייה ורצון עז להיות שותפים וחלק מהצלחה. 

מה גורם לצוות מוכרנים להרגיש שייכות, להרגיש חלק מהצלחה, חלק מרעיון הגדול?

מה גורם לצוות לרצות להצליח בעבור עצמם ובעבור המותג?

מה גורם לצוות להרגיש שהצלחת המותג זו הצלחה אישית שלהם?

האם אלו העמלות? גם אין ספק, אבל לא רק, כי העמלות זה טוב ויפה אבל בשלב מסויים זה פשוט הופך להיות חלק מהשכר

קודם כל חשוב שהצוות ירגיש שכיף לו לבוא לעבודה. המותג שלנו היה צעיר ובועט, המוזיקה היתה בווליום גבוה, צחקנו בלי סוף, כל יום עבודה הרגיש כמו בילוי עם חברים, האווירה הטובה בחנות הביאה לקוחות שרצו להיות חלק מהמסיבה.

עשינו בלאגן. הבנו שלקוחות מפרשים בלאגן בחנות כסייל, הרגיש להם שאנחנו במבצעים מטורפים ובחיסול, לקוחות מפחדים לפתוח בגדים שנראים מקופלים מידיי מחשש לבלגן, אז בילגנו בשבילם.

הבנו מה הצוות צריך, הבנו מה גורם ללקוחות להיכנס ולהרגיש טוב, והתוצאות נראו בשטח

הגעתי לחנות כשהמכירות שלה היו בשפל, אנשים לא ידעו שהיא קיימת בקניון, הצוות שלי ואני הובלנו חנות כושלת למקום שלישי ברשת  בעזרת אנרגיות מעולות, חיבור אמיתי ושאיפה להצלחה ועמידה ביעדים.

ההבנה של שני צידי המטבע כמו בדוגמה של מוכרן ולקוחות, הם חלק מעולמות ה design thinking, כששמים כל דמות במרכז וממפים אותה ומוצאים נקודות ממשק בין שניהם