בלעדיות בתיווך  , מדוע  ?

בעולם המודרני שירותי תיווך בנדל"ן ניתנים ללקוחות בדרך אחת המומלצת ע"י בתי הספר לנדל"ן   ,   בבלעדיות ! במכירת  נכס נדל"ני כלשהו מקובלת כמובן מאליו בארה"ב ובאירופה עמלה בת 6% משווי הנכס. השיטה הנהוגה בתיווך בישראל הינה שהמוכר והקונה מחלקים ביניהם את עמלתו של המתווך שעמל על השגת עסקת נדל"ן.  חוק המתווכים בישראל מציין כי במכירת בית מגורים מקובלת עמלה של 2% מכל צד לעסקה וביחד 4% משווי הנכס. חוק המתווכים בישראל אף מחייב את סוכן הנדל"ן (מורשה לתיווך במקרקעין, בלשון החוק) לקבל בכתב את הזמנת שירותיו מהלקוחות שלו. בשנת 2004 תוקן החוק במיוחד על מנת לעגן את נושא הבלעדיות בתיווך ומחייב כעת הזמנה בכתב לשירותי המתווך בבלעדיות על גבי טופס נפרד מטופס הזמנת שירותי התיווך. תקופת הבלעדיות בדירת מגורים מוגבלת ל 6 חודשים על פי התיקון לחוק.

בבלעדיות, חובה על מתווך לשווק את הנכס באופן חופשי ולכבד את כללי האתיקה בחוק המתווכים , לחשוף פרטים המזהים אותו ובכך להגדיל את העניין בו. המתווך יכול לצלם את הנכס ולפרסם את תמונותיו, הוא יכול להציב שלט "למכירה" לפני הבית ובמקרים מסוימים אף יבחר לפרסם במודעותיו את כתובת הנכס המדויקת. חובה על המתווך לשווק את הנכס לפחות בשתי דרכי פרסום שתסוכמנה עם הלקוח. מתווכים רבים בארה"ב אף מפרסמים את כתובת הנכס וממליצים למתעניינים בו לחלוף על פניו במכוניתם להתרשמות ראשונית, טרם יפנו בבקשת פרטים נוספים. מתווך מורשה גם לשתף פעולה עם מתווכים נוספים המקובלים עליו על מנת שיסייעו במאמץ להביא קונים פוטנציאליים.

הבלעדיות הינה אחריות כבדה המוטלת על המתווך. בבלעדיות הוא מופקד על שיווק הנכס ועליו לעורר בו עניין אצל כל מי שעשוי להיות מעוניין ברכישתו קרי  "קהל המטרה". 

מה היתרון בשיווק הבלעדי? הטלת האחריות הזו על המשווק הבלעדי הינה אחד היתרונות של המוכר.  בבלעדיות יש לו "שותף" ויחד עמו הוא יכול לגרום לפרסום הנכס באופן הנרחב ביותר, במתכונת אחידה ומעודכנת. המשווק הבלעדי מרכז את כל הפניות, מכיר את הנכס על מעלותיו ומגרעותיו ומציג אותו בצורה המלומדת ביותר. לכשתתקבלנה הצעות לרכישת הנכס, יכול המשווק הבלעדי לנהל את המו"מ מטעם המוכרים, לשתף אותם בחוות דעתו האובייקטיבית, ולהביא את העסקה לחתימה בצורה מהירה ויעילה יותר.

לשיטה גם חסרונות, כמובן. בלעדיות הניתנת לגורם שאינו אחראי, אינו מקצועי, או שאין ביכולתו לנהל את קמפיין השיווק הנדרש, עלולה לעכב את מכירת הבית לעיתים עד אשר תפקע תקופת הבלעדיות ותימסר למשווק אחר (אגב, החוק מגן עליכם ומותיר לכם פתח להפסיק את תקופת הבלעדיות באופן חד צדדי אם נוכחתם לדעת בשליש הראשון של התקופה כי המשווק אינו מבצע את פעולות השיווק להן הוא מחויב ע"פ חוק ותקנות). מסירת בלעדיות למתווך ישר, מקצועי, אחראי ובעל יכולת, תאיץ את תהליך מכירת הבית. לא פלא אם כן, ששיטת הבלעדיות המקובלת בעולם הנאור ממשיכה לתפוס תאוצה גם בישראל עם התמקצעות ענף התיווך והתפתחותן של סוכנויות תיווך בעלות מוניטין ובעלות יכולת.

אז שלא תגידו שלא אמרתי לכם ......