הצלחה הלכה למעשה

במהלך בניית העסק שלי הגעתי להרבה מאוד תובנות ואני שמח מאוד על ההזדמנות שניתנה לי לחלוק את חלקן עמכם.

בלוג זה הוא הרצאה שפיתחתי בנושא הצלחה בעסקים ומיועדת בעיקר לעסקים קטנים שמחפשים לגדול ולהתפתח דרך פלטפורמת "עסקים עושים עסקים".

לבלוג מצורפת מצגת שכדאי לכם להוריד לאחר שקראתם את הבלוג במלואו.

קריאה מהנה והמון הצלחה.

יצירת ערך ללקוח

בזמנים בהם אנחנו חיים בשביל שעסק יצליח ויבדל את עצמו מהמתחרים הוא צריך ליצור לעצמו נישה ייחודית שאין לה מתחרים או שמבדלת אותו מהמתחרים שלו מכל מיני בחינות כמו איכות, מחיר או שירות מיוחד שרק מעטים יודעים להציע.

ככל שהשירות שלו יהיה מיוחד יותר או קיצוני יותר יהיה יותר קל לשווק אותו ולספר עליו.

בכלל כמו בכל עסק חשוב ליצור סיפור שאנשים יאהבו לספר ולדבר עליו. 

"אנשים אוהבים לדבר על דברים מיוחדים, כמו שאתם מדברים על ביז או על IPHONE כך אתם יכולים לגרום לאחרים גם לדבר עליכם"

אני אמחיש לכם בעזרת מספר דוגמאות את כוונתי ביצירת ערך ללקוח:

1)  דוגמא קטנה שחוויתי מחבר שקנה דירה ומספקת בהשקעה קטנה יחסית ערך ללקוח היא קבלן שלאחר קניית הדירה מאפשר ללקוחות לעקוב אחר התקדמות הבנייה והמפרטים וכל ההתקשרות עימו היא דרך אתר אינטרנט ייעודי.

עכשיו תגידו שזה לא מלהיב ומראה על חדשנות מצד הקבלן (: לי זה עשה רצון לבוא ולקנות דירה או לפחות להתעניין.

2)  השבוע חיפשנו אשתי ואני לקנות שמן זית בסופר, מה לדעתכם הכריע את הכף ? לא המחיר וגם לא הסוג הרי כולם כמעט אותו דבר, אבל דבר אחד משל את תשומת ליבנו משאר השמנים במדף.

מה שמשך את תשומת לידנו היה שאחד היצרנים דאג שהמכסה יהיה מכסה מיוחד עם אפשרות להזלפת השמן ולא פתח רגיל.

השקעה קטנה וחדשנות קטנה שעשתה את ההבדל בין קנייה ללא קנייה ואגב היינו מוכנים לשלם על זה לפחות כמה שקלים יותר אבל אותו ספק הגדיל לעשות והחליט שהבקבוק שלו יעלה כמה שקלים פחות מהמתחרים אז קיבלנו את הערך ללקוח הכי גבוה שאפשר.

3)  אני אתן לכם דוגמא מעשית לעסקים קטנים ולמה שיכול לעשות צלם אירועים לעסק שלו בצורה שתקפיץ את הערך שהוא נותן ללקוח במאות אחוזים.

צלם אירועים יכול להעלות את כל התמונות של האירוע יום אחרי האירוע (ישנם כמה וכה צלמים שעושים זאת) אבל איך הוא לוקח את הדבר הזה כמה צעדים קדימה? ואיך הוא ממצב את האפשרות הזאת כמשהו ייחודי וגורם לכל האורחים באירוע לחשוב כך?

כל מה שהוא צריך לעשות זה להכין כרטיס ביקור ובו קוד החתונה ומחלק אותו לכל אורח ליד הצלחת שלו באירוע (כמו הכרטיס של ביז עם הקוד).

כמובן שעל הכרטיס צריך להיות הפרטים שלו ומתחת כיתוב בגדול "לצפייה בתמונות מהאירוע הכנסו לאתר עם הקוד הזה" יגדיל לעשות צלם שכבר בזמן האירוע יעלה את התמונות ואז כשהאורחים הולכים הביתה ממוטטים הם יכולים לראות את התמונות שלהם J או למחרת בבוקר.

איך זה עוזר לצלם? החתונה ממשיכה בזכותו גם לאחר שהסתיימה והוא מראה את היכולות שלו לכלל האורחים שהיו באולם ולא רק לקומץ המקורבים שיראו את התמונות בסופו של דבר החשיפה שלו גברה ברגע אחד במאות אחוזים אם לא באלפים והוא יצר ערך ללקוח שלו בעשרות מונים מאשר צלמים אחרים שלא נותנים את השירות הזה.

אני חושב שזה שווה את ההשקעה מה אתם חושבים? J

מהו הייחוד של העסק שלכם

בתור משווק שלכם אני חייב לדעת מהו הייחוד שלכם ולמה על החבר שלי או הלקוח שלי לקחת אתכם ולא את נותן השירות הקבוע שלו.

דמיינו שאני משווק אותו עכשיו לחבר שלי שמעוניין למשל בצילום לאירוע שלו.

אם אני לא ידע לענות על השאלה במה הצלם אירועים שאני משווק אותו שונה ומיוחד כנראה שלא יהיה לי סיכוי לשווק אותו ושיעדיפו אותו על פני הצלם המשפחתי הקבוע שרגילים לעבוד איתו ? 

כאשר אתם נמצאים בפגישת אחד על אחד או מציגים את העסק שלכם ב 60 שניות או מציגים את העסק שלכם בפרופיל שלכם עליכם להציג את הייחוד שלכם ובמה אתם מיוחדים לעומת אחרים.

תגדירו מי הם הלקוחות שלכם?

 אנחנו כמשווקים צריכים לקבל הנחיות ברורות מי הם סוגי הלקוחות שאתם מחפשים. לעולם אל תגידו שאתם מחפשים הפניות מכולם או אפילו מתחום מסוים. כאשר החברים באתר מנסים לשוק אתכםעליהם לדעת בדיוק למי עליהם לפנות ואם תשאירו ולו פתח קטן ביותר הסיכוי שלכם לקבל הפנייה ירד בעשרות אחוזים.

נסו לעזור למשווקים כך שהם אפילו לא יצטרכו לחשוב מי הם הלקוחות בהם תטפלו בצורה הטובה ביותר ושהם הלקוחות הכי מתאימים לכם.

למשל בונה אתרים שמחפש לבנות עכשיו אתר לבעלי מקצועות חופשיים. אם הוא יגיד שהוא מחפש בעלי מקצועות חופשיים הוא משאיר פתח למחשבה מה זה בעלי מקצועות חופשיים האם זה כולל מאמנים איישים? האם זה כולל סוכני ביטוח וכו' וכו' אבל אם הוא יגיד שהוא מחפש עו"ד, רואה חשבון וסוכן ביטוח כנראה שלכולם יש מישהו שהם מכירים במקצועות האלה אלא שעכשיו המשווקים של אותו בעל עסק לא צריכים לחשוב מי הלקוחות שלו וזה מובן להם לחלוטין.

סיעור מוחות או בלבול מוחות?

קראתי בזמן האחרון מאמר מאוד מעניין על סיעור מוחות ובו נאמר שסיעור מוחות תחום בזמן הוא לא יעיל בעליל.

האם זה יכול להיות ? אני יכול להעיד על עצמי שכל הרעיונות שעלו לי היו או בלילה לפני השינה ולעיתים גם במהלכה ותעיד על כך שנתה של אשתי שאני מעיר אותה לשמוע כל רעיון גם אם חשבתי עליו ב 4 לפנות בוקר או בשירותים.

המקנה היא לא להיות כל היום בשירותים, במקלחת או ללכת לישון אלא לעשות סיעורי מוחות בצורה חכמה ואחרת.

איך עושים זאת? קודם כל יושבים עם מספר מועט של אנשים 2-4 משתתפים לא באווירה של לחץ זמן ולאחר שכל אחד מהמשתתפים חשב בעצמו על פתרונות לפני סיעור המוחות.

את הפתרון של העמלות הקטנות באתר יצרתי לאחר חודשים של סיעורי מוחות לא מועילים עם מספר רב של משתתפים דווקא בסיעור מוחות ב 12 בלילה עם חבר מהאתר בבית שלי בניחותא בלי ששנינו ממהרים.

הנושא הבא הוא אחד מהחשובים ביותר בעידן בו אנחנו חיים ואני מתכוון בעתיד לעשות עליו הרצאה שלמה

אנחנו ניגע בנושא החדשנות על קצה המזלג אבל אני מציע לכם לקרוא ספרים בעניין ובכלל לקרוא ספרים על שיווק (תעשו מינוי בBOOKS של טל שי שטוי וזה גם לא יעלה הרבה :) ).

מה זה חדשנות?

אז גם על זה קראתי מאמר מאוד מענין שאומר שחדשנות זה בעצם גניבה אבל גניבה טובה.

הכוונה שכל דבר שנוצר או חדשני הוא בעצם גניבה של רעיון קיים ושכלול שלו.

קחו לדוגמא את הנקודות באתר והמיקום של החברים לפיהם הרי זה לקוח מקידום אתרים בגוגל ומה שעומד מאחורי זה. או הקבוצות שלנו שיש כמוהם אלפים בעולם אבל הן שונות בזמנים שלהם בתדירות שלהם ולעיתים גם בתכנים שלהם.

ההצעה שלי תמיד בכל דבר אל תנסו להמציע את הגלגל מחדש פשוט תשפרו אותו או תתנו ערך אחר ללקוח.

זה יכול להיות משילוב של כמה וכמה דברים ביחד כמושאנחנו עושים בביז א ע"י חיסור תכונה ממכשיר מסוים כמו שהיה הנייד של "מנגו" מלפני 10 שנים והיה להיט. או ע"י הוספת תכונות למכשיר מסוים כמו הוספת מצלמה דיגיטלית לנייד שהיום זה מוצר בסיסי בכל נייד אבל פעם זה היה חידוש מדהים.

כל אחד בעסק שלו יכול לקחת רעיון ופשוט לשפר אותו ולקחת אותו לכיוון שיצור לו שוק צרכנים חדש או שיהיה כזה שיציע ערך גבוה יותר ללקוח מהמוצר ממנו הוא לקח את הרעיון.

שימו לב הכוונה פה היא לא לחקיינות כי בחקיינות לעולם לא תצליחו תראו למשל את יו טיוב ואת אלפי האתרים שמנסים להעתיק את ההצלחה שלהם ובעצם לא מחדשים כלום ולכן 99% מהם לא מסוגלים וכנראה לא יעברו אותה לעולם.

הפריצה של פייסבוק למשל היתה לאחר שהיא פתחה לכל מתכנת בעולם אפשרות לכתוב לעצמו יישומונים בתוך פייסבוק ולהשתמש בפלטפורמה בצורה של היתה מקובלת עד אז בעולם הרשתות הקהילתיות ורק לאחר מכן היא תפסה את המקום אליו היא הגיעה היום ושקשה מאוד להתחרות עימו.

הרשת היחידה שיש לה סיכוי להתחרות עם פייסבוק היא זאת שתהיה מספיק חדשנית כדי להעביר את הסיפור הכי "חם בעיר" מפייסבוק אליה וע"י כך למשוך את מליוני המשתמשים אליה ולא אל שאר הרשתות החברתיות.

זכרו חדשנות מובילה לסיפור שכולם אוהבים לדבר עליו!!! 

שיתופי פעולה

כל אחד מכם צריך ליצור לעצמו שיתופי פעולה עם עסקים בעלי בסיס לקוחות דומה כאשר ביחד אתם יוצרים ONE STOP SHOP ויוצרים ערך ללקוח בכך שאתם מספקים לו במקום אחד את כל השירותים שהוא זקוק להם.

מעגל כזה יכול להניב לכם עשרות או אפילו מאות הפניות בשנה מכיוון שבסיס הלקוחות שלכם דומה מאוד וכמעט בטוח שהלקוח שלכם יתעניין במגוון השירותים האחרים שאתם יכולים להציע לו.

לדוגמא:

בתחום האינטרנט יכולים בעלי העסקים הבאים לשתף פעולה בקלות : חברת בניית אתרים, קידום אתרים, קופירייטר, מתרגמים, צילום מוצרים, מעצבים גרפיים, רישום לאינדקסים.

או בתחום האירועים: צלם, תקליטן, אולם אירועים, אטרקציות לאירועים,

אותו מעגל שיתופי פעולה צריך להיפגש לעיתים תכופות, להתייעץ ולהכיר טוב טוב את העסק אחד של השני. אם לא תעשו זאת לא תוכלו לשווק אחד את השני וליצור שיתוף פעולה מועיל ומניב.

שימו לב, שיתוף פעולה אינו חייב להיות עם מספר מועט של עסקים אלא יכול להיות גם בין 10 עסקים שמשלימים זה את זה וככל שיהיו עסקים רבים יותר באותו שיתוף פעולה כך תוכלו להגדיל את ההכנסות שלכם.

המבחן הכי חשוב באם לשתףף פעולה עם עסק מסוים היא לבחון את עצמך האם היית מוכן להיות הלקוח של אותו בעל עסק או שהיית מהסס. במקרה של היסוס ישנה רק תשובה אחת, לא לעשות את שיתוף הפעולה כי הוא נידון לכשלון במקהר והתשובה הפוכה עשיתם את מקבית הדרך לשיתוף פעולה פורה ומוצלח.

באתר אנחנו מציעים לכם להיות חלק מקהילה שכל לקוחותיה בעלי בסיס לקוחות משותף וחלק מראשי הקהילות כבר מתחילים או שכבר עושים פגישות ייחודיות לבעלי מקצועות דומים.

נצלו את הפלטפורמה הזאת כדי להכיר עסקים שאתם רוצים לעשות איתם את שיתוף הפעולה.

איך קובעים את גובה העמלה?

הרבה מאוד פעמים שאלו אותי איך אני קובע את גובה העמלה האם אני קובע את זה לפי אחוזים מהעסקה או לפי החשיבות שלה עבורי? איך אני יודע האם העמלה שאני נותן היא העמלה שאני אמור לתת או שזאת עמלה מאכזבת?

המבחן הוא כזה, תחשבו שאתם מעסיקים איש שיווק ומה שהוא עובד בו זה לשווק עסקים אחרים. כעת תחשבו על סכום שהוא יאמר "וואלה אני רוצה לשווק אתכם כי זה משתלם לי וזה מראה שאתם מאמינים בי ואני מאמין בכם".

נכון זה נשמע שטחי אבל אני יודע על הרבה מקרים שגם קרו לי אישית בהם שלחתי ועבדתי כדי להשיג לחבר באתר עסקה גדולה מאוד וכאשר ראיתי את העמלה התאכזבתי קשות.

מה שעלה בראשי היו המשפטים הבאים:

האם זה מה שהמאמצים שעשיתי היו שווים? 

אם אותו בעל עסק מעריך אותי ואת המאמצים שלי כ"כ נמוך למה שאני אמשיך ואתאמץ עבורו?

אני לא בטוח שהמוטיבציה של הלקוח תימשך גם אם נתתם לו את השירות הכי טוב שבעולם שימו לב בהגדרה שלי העמלה היא חלק מהשירות היא צריכה להיות הגיונית ועליכם להיות שלמים מאוד עם גובהה ויחד עם זאת לתגמל בנדיבות ובמחשבה קדימה.

הפניות פרסומיות

מי אמר שתמיד הפניות צריכות להיות עבור כסף לעיתים הם יכולות להיות הפניות עבור  פרסום וחשיפה של העסק שלנו.

צרו לעצמכם עסקאות של פרסום כמו

הדבקת מדבקה של העסק שלכם על רכב כמו שעשתה חסרה באתר בשם אסנת שפרן

פתחו עסקה אם שמים לאתר שלכם באנר או ממליצים עליכם מאתר מסוים

פתחו עסקה שמתגמלת כל כתיבה בניוזלטר על העסק שלכם

תנו עמלה אם שולחים דיוור שלכם לחברים או לחברים בפייסבוק או אפילו בטוויטר.

פרסמו במקומות שמתאימים לעסק שלכם ואתן לכם דוגמא:

מישהי שעוסקת בבישול ועזרה ליולדות יכולה לתלות שלט או לתת קופונים במרכז הכנה ללידה ששם בדיוק נמצא קהל היעד שלה ולא באיילון.

אומנם יש עסקים שחושבים שאם זה לא שלט באיילון זה לא אפקטיבי אבל לעיתים יש גם אפשרויות אחרות ואני אתן לכם דוגמא נוספת:

כשבניתי אתר לבעל בית דפוס שהתעקש על הנחה שמתי לב שבאים אליו הרבה בעלי עסקים חדשים וגם שהוא מדבר הרבה בטלפון ומתעלם מהם, מה שביקשתי ממנו זאת האפשרות לשים שלט בגודל של A3 מעל הראש שלו עם פרטים של האתרים שלי, בתמורה הוא קיבל הנחה על התשלום החודשי של האתר שלו (5 שקלים לחודש משתלם לא J ) אני קיבלתי עשרות אתרים בתמורה.

חשבו על עסקים בהם אתם יכולים לפרסם וצרו עימם שיתופי פעולה והחלפת פרסומים כמו שבעל בית הדפוס אם היה רוצה יכל לעשות איתי הרי יש לנו בסיס לקוחות משותף.

קופונים וחומרי שיווק מיוחדים

צרו קופונים עם הנחה משמעותית ועם מקום לרשום מי הפנה אליכם את הקופון

דוגמאות לקופונים כאלה:

• קופון של קוסמטיקאית עם הנחה של 50 על מניקור ופדיקור שכל אחד בקבוצה יכול לתת לאשתו או לחברות שלה או ללקוחות שלו.
• קטלוג לימי הולדת לילדים שיכולים לתת בגני ילדים להורים ויכול לפתור להורים את הטרחה של ללכת לקנות מתנה לכל ילד בגן בזמן שיש לו יום הולדת.

אם אתם מוכרים מוצרים צרו קטלוג והשקיעו בו את מיטב כספכם כך שחברים אשר מעוניינים לשווק אתכם יוכלו לתת אותו ולהראות דוגמאות גם אם אינם ליד המחשב.

קטלוג או קופון כזה הוא אחד מכלי העזר החשובים ביותר כאשר אנחנו צריכים לשווק את העסק שלנו לכן דאגו לשים בקופון את הייחוד שלכם ואת הערך הגבוה שיש לכם ללקוח אם ינסה את מה שאתם מציעים.

דוגמיות

יש לכם מוצר? אתם יכולים לתת לחברים לטעום אותו, לחוש אותו או לנסות אותו?

הביאו לכל אירוע דוגמא ממה שאתם עושים והעניקו אותו במתנה או אם זה מאכל תנו לחברים בקבוצה לטעום אותו.

כמה דוגמאות מעשיות:

• דנה שטיין מירוקות שתמיד מביאה איתה זר או ליו"ר או לחברים בפתיחת קבוצות ובעוד הרבה הזדמניות ומשקיעה בזה הרבה מאוד.
• הילה עזרן שאני הזמנתי ממנה לאחר שחוויתי דוגמית שלה בכנס מלפני שנה.
• ענת עמרם שלקחה כבר כמה פעמים חסות על הסדנאות של דגנית וכבר קיבלה הפניות כתוצאה מכך.
• מלי הדני שמביאה עוגה כאשר יש יום הולדת בקבוצה בה היא מבקרת וכך חושפת לכל את כישוריה, אני אישית הזמנתי ממנה במאות שקלים אחרי שעשתה לי עוגה ליום הולדת במתנה וסביר להניח שלא הייתי עושה זאת אם לא הייתי חווה את היכולות שלה.

הרצאות מבוא

עוד שיטה שיישמו אותה כמה וכמה חברים באתר בהצלחה רבה מיועדת לעסקים אשר יש להם עסקאות גדולות יחסית אבל אם תינתן האפשרות לחוות אותם כנראה שהם ייסגרו כמה וכמה עסקאות כתוצאה מהרצאה או סדנת מבוא שלהם.

הרצאה שבסופו של דבר תגרום לאנשים לקחת את העסקה הגדולה שהם רוצים.

איך עושים את זה?

פותחים הרצאה בחינם או בעלות מסוימת ומשלמים עמלה על כל משתתף שהגיע גם אם ההרצאה היא בחינם לגמרי או שמחזירים את כל הסכום או רובו כעמלה באתר.

מה צריך כדי ליישם את האפשרות הזאת? צריך לבטוח בעצמך ולדעת שמכל הרצאה כזאת אם אתה תהיה במיטבך יסגרו לפחות 2-3 לקוחות שיניבו לך הרבה מאוד כסף.

מה פסיכולוגית חושבים האנשים אשר מגיעים לאותה הרצאה:

• כנראה שאותו מרצה מקצוען אמיתי אם הוא מוכן לפתוח הרצאה ועוד לשלם לי כדי להגיע.
• אין לי מה להפסיד.
• זאת הזדמנות עבורי להגדיל את החשיפה שלי באתר ולהביא עוד חברים הרי אין לי שום אפשרות להפסיד פה מקסימום אני יאהב את מה ששמעתי.

לסוג העסקאות הללו יש כמה דוגמאות באתר ואני אציין שלושה:

• הדוגמא הכי קיצונית שגם נתנה תוצאות מדהימות היא של רמי דבורה אשר פתח הרצאת מבוא לסדנת אימון שלו ונתן עמלה של 50 שקלים עם עלות הרצאה חינם.
  תוצאות: רמי הרצה בפני יותר מ 20 איש וסגר 2 מתאמנים עם רווח של אלפי שקלים ועוד עשרות אנשים שימליצו עליו כשישמעו מישהו שצריך את שירותיו. אבל האפקט הגדול יותר הגיע לאחר מכן בעקבות ה"סיפור החם" שרמי דאג לספק עם העסקה ה"משוגעת" שהמציא והיא שרמי פתח אירוע ב 28 לדצמבר עם עמלה של 5 שקלים אבל כבר רשומים אליו 80 איש ואנחנו חודש לפני האירוע!!!!
• דוגמא נוספת היא של עובדיה צרפתי שכולכם מכירים אותו ומשווק את העסק שלו שעוסק בהדרכה אישית על מסחר בבורסה בעזרת הרצאות מבוא.
  בזמן האחרון כשעובדיה מציג את עצמו בקבוצות הוא מאפשר לחברים בקבוצה או למי שהם מכירים לקנות כרטיס במאה שקלים והם מקבלים חזרה 100 שקלים כעמלה.
  מה שקורה במצב כזה הוא ששווה לי להביא עוד חבר כי הכרטיס שלי בעצם לא יעלה כלום. בכל פעם שעובדיה מציע את האפשרות הזאת הוא מקבל עוד הפניות במהירות להרצאה שלו.
• מאמן אישי נוסף שאפשר לומר התחיל את העניין הזה הוא יניב אורבך שבמשך חודשים פנה אלי ואמר איך עושים שאני אקבל מתאמנים ואמרתי לו שיתאזר בסבלנות ואכן היום הוא מקבל הרבה מאוד מתאמנים גם לסדנאות וגם לאימון אחד על אחד שלו.
  אז איך הוא עשה זאת?
  יניב פתח הרצאה שנקראת "הנעה לשם הנאה" שהוא גובה עליה 100 שקלים לכל מי שמגיע גם מפייסבוק או מדה מרקר קפה אבל!!! רק שמי שבא מביז מקבל 50 עמלה. כל הרצאה שלו מלאה בחברים מביז שמביאים גם את החברים שלהם כך שאם הבאתי איתי 3 חברים, לי ההרצאה כמעט לא עלתה.
  אגב, בניסוי שערך יניב עם עמלה של 20 שקלים הגיעו פחות חברים ממה שהגיעו חברים עם 50 שקלים עמלה כך שזה עובד וגם מוביל אותו קדימה כשמחפשים אימון אישי באתר.

תשלום עמלה מלאה על עסקה ראשונה

לעיתים אנחנו מחפשים לקוחות שיכירו את השירות שלנו ואז ימשיכו לקחת את השירות הלאה לדוגמא: ספרית, השאלת ספרים, קוסמטיקאיות וכו'.

מה עושים כדי שיכירו אותך וישמחו לשווק אותך? נותנים על העסקה הראשונה את מלוא עלות העסקה חזרה ועמלה רגילה בעסקאות הבאות.

גם פה יש כמה דוגמאות ואנקוב ב 2 מהן:

• ספרית באתר בשם רחל אברמוביץ מחזירה 60 שקלים עמלה על התספורת הראשונה שבאים אליה ולאחר מכן מקבלים נקודות בהתאם לסוג העסקה.
• טל שי שטוי שיצרה תלוש מיוחד להשאלת ספרים לחברי קבוצתה בעלות של 50 שקלים מחזירה את העמלה כולה באתר כך שבסופו של דבר התלוש עולה להם 25 שקלים וכעת הם מתנסים במוצר שלה ויוכלו להמליץ עליה או לצרוך ממנה שירותים נוספים במחירים רגילים.

מה קרה פה? אנשים ישלחו גם לטל וגם לספרית חברים שלהם או ינסו אותה בעצמם כי גם טל וגם רחל אומרות: אנחנו יודעות מה אנחנו שוות ואם תבוא אלינו פעם ראשונה כנראה שתמיד תהיה המשך לעסקה.

על מנת לראות אם זה עובד או לא אני מציע שתכנסו לפרופיל של רחל ושל טל J.

חמסה חמסה חמסה

השיטה הבאה היא המצאה שלי ומיועדת בעיקר להחדרת מוצר חדש או לעסקים שצריכים להקים בסיס לקוחות חדש ומהר.

אחת הבעיות הכי גדולות של עסק חדש היא בניית תיק עבודות והבאת לקוחות ראשוניים שיחוו אותו ואת העסק שלו וימליצו הלאה.

רוצים להחדיר מוצר חדש לשוק ומהר? תשתמשו בשיטת חמסה חמסה חמסה

ניקח לדוגמא: גרפיקאי שרוצה לבנות תיק עבודות אם ישתמש בשיטת חמסה חמסה חמסה הוא יוכל לקבל 15 לקוחות במהירות שיא.

איך עושים זאת?

5 הלקוחות הראשונים יקבלו את מלוא העלות חזרה כעמלה משמע 100% עמלה.

עכשיו יש לנו 5 לקוחות מרוצים ומהר מאוד כי אנחנו אומרים ללקוחות בואו אנחנו רוצים אתכם.

לאחר מכן נעשה עוד 5 לקוחות עם עמלה של 50% כך אנחנו מתחילים גם להרוויח וגם ממשיכים בגיוס לקוחות מהיר

5 הלקוחות הבאים יקבלו 25% בעמלה חזרה כך שגם הם יבואו יחסית מהר וירגישו שאם לא יזמינו יפספסו את הרכבת לאור המחיר שעומד לעלות והעבודות המצוינות שהפקתי לפני.

שימו לב לתוצאה:

לגרפיקאי עכשיו יש תיק עבודות נכבד עם 15 לקוחות מרוצים מאוד.

יש לו הרבה מאוד נקודות שיעלו אותו לראש דירוג הגרפיקאים באתר = חשיפה אדירה.

כמו כן אם ישכיל לעשות הוא יקבל 15 חוות דעת בפרופיל שלו וציון איכות שכל אחד באתר יוכל להמליץ עליו בלי לחשוש.

חשוב מאוד בתהליך הזה לעשות עבודה טובה ולא לזלזל ולחשוב שאם אני נותן עמלה גבוהה אני לא צריך להשקיע וכו'. אלו הם הלקוחות הכי חשובים שלכם ועליהם אתם בונים את רשת המשווקים למוצר או לעסק החדש שלכם.

לחשוב בגדול ולא לפחד?

אחד הדברים שאני נתקל בהם כל הזמן היא חשיבה בקטן פעולה שחוסמת את הסיכויים שלכם לזכות בעסקאות הגדולות עם הכסף הגדול.

אני בטוח שכל מי שנמצא בו מאמין בעצמו וביכולת שלו לספק מוצר מנצח.

האם אתם מעוניינים למכור מאות מוצרים בהזמנה אחת או לקבל הזמנות מתמשכות כל הזמן?

ההצעה שלי היא כזאת:

תחשבו איזה גוף יכול לקנות מכם מאות ולעיתים אלפי מוצרים במשך תקופה מסוימת בלי שזה יהיה נטל עבורו ואתם תעשו לו את כל העבודה כאשר ללקוח תהיה ערך גבוה מאוד לעובדים שלו אם ייקח את העסקאות שאתם מציעים לו.

אני יודע שכמה מכם אומרים עכשיו שרוב החברים באתר הם עסקים קטנים אז איך הם יכולים לחבר אותי לאגד או לחוגלה?

אבל אם תחשבו על זה, מי הם הלקוחות שאנחנו נותנים להם שירות ? בהרבה מאוד מהמקרים אלו הם החברות הגדולות.

האם לא לכולנו יש חברים בחברות היי טק או בחברות גדולות מאוד.

האם אין באתר חברים שעבדו בתפקידים בכירים בחברות ענק לפני שפתחו את העסק העצמאי שלהם?.

תחשבו איזה קשרים אתם יכולים לקבל אם תדעו לפנות אליהם ולהכיר אותם בצורה כזאת שיוכלו להמליץ עליכם לאותם גופים, אבל לא תקבלו אותם אם לא תלמדו לשווק את עצמכם ולדעת לפני שאתם מוכרים לגוף גדול לספק מוצר לבודדים ולעשות את זה ברמה שאני או כל אחד אחר פה עם הקשרים המתאימים יוכל להמליץ עליכם.

האם ידעתם שיש באתר את יועץ האינטרנט של קימברלי חוגלה או את מנהל המכירות של יס לשעבר או מנהלת בכירה לשעבר בחברת מנפאואר? כן את כל הקשרים האלה יש באתר אבל  אתם צריכים להרוויח אותם כדי שיפתחו לכם את הדלת.

אני אתן לכם דוגמא שאני זוכר אותה עוד מראשית האתר והיא שצלם מהאתר סידר לצלם אחר הפנייה שפתחה לו דלתות בחברת טבע. אין אחד באתר שלא היה מוכן לקשר עסקי עם חברה בסדר גודל שכזה.

איך עושים את זה ? דבר ראשון פותחים עסקה מתאימה באתר עם עמלה נדיבה מאוד ומעבר לזה מתחילים לצבור הרבה מאוד לקוחות מרוצים מחברים באתר ולדעת לתת שירות שידברו עליו ממרחקים.

ספרו לאן אתם רוצים להגיע וגם אם מישהו שיש לו את הקשרים אומר לכם שהוא לא יכול לחבר אתכם אל תעלבו זה בגלל שהוא עדיין לא מאמין ומפחד להמליץ עליכם.אבל אם תוכיחו לו אחרת ותתגמלו אותו בהתאם שניכם תעבדו במוטיבציה גדולה לקבלת העסקה.

בואו ניתן דוגמא קטנה למה שאפשר לקבל מעסקאות בסגנון הזה:

אם אני יודע שיש מישהי באתר שמשאילה ספרים ואני יכול לחבר אותה לחברת היי טק ברגע שאני מאמין בה ובאיכות השירות שלה (מדובר על טל שי שטוי מBOOKS ואני מאמין) אין סיבה שאני לא אעשה את זה היות והיא נותנת ערך גבוה מאוד ללקוח וערך גבוה מאוד לחברה שדואגת לעובדים שלה ולרווחתם וגם עוזרת להם לחסוך כסף.

לסיכום:

צרו ערך ללקוחות שלכם ככל שהערך ללקוח יגדל כך המכירות שלכם יגדלו והבחירה של הלקוח תהיה בכם.

לפני שאתם מצפים שאחרים ישווקו אתכם דעו לשווק אתם את העסק שלכם, על מנת לעשות זאת עליכם לענות על 2 שאלות מאוד חשובות:

1)     מה הייחוד שלכם ומה הערך המיוחד שאתם נותנים ללקוח.

2)     מי הם הלקוחות שלכם ולא בצורה כללית אלא מיהם לפי מגדר, מצב משפחתי, מקצועות, הכנסה או איזור מגורים.

לאחר שתלמדו לשווק את עצמכם בצורה טובה ותדעו להגדיר את העסק שלכם כמו שצריך תעבירו את הידע שלכם על העסק שלכם הלאה בפגישות אחד על אחד, בפרופיל שלכם או בקבוצות ב 60 שניות ו 10 דקות. כל אחד מהכלים הללו אם תשתמשו בו בצורה נכונה יכול להניב לכם עשרות ולעיתים גם מאות הפניות בשנה.

היו נדיבים ותגמלו את החברים באתר בצורה שלאחר העסקה ירגישו שהיה כיף לעשות אתכם עסקים. בצורה כזאת שניכם תקבלו חשיפה אבל מעבר לזה יהיה לכם לקוח מרוצה ומשווק מרוצה שרוצה ומשתלם לו לשווק אתכם הלאה.

כלל חשוב מאוד הוא שעליכם לראות בחברים באתר משווקים שלכם ולא צרכנים שלכם לכן המנעו מלמכור להם ישירות בצורה אגרסיבית כך שלא ירצו לשווק אתכם הלאה. במקרה ויבחרו לעשות זאתהמכירה להם אישת תתקיים בדיוק כמו שמשווק של פלאפון לא מחזיק באמתחתו נייד של אורנג'.

השתמשו באחת השיטות או המציאו שיטה משלכם כדי לקדם את עצמכם באתר. זכרו להיות חדשניים והשתמשו בשיטה שמתאימה לכם ביותר.

צרו שיתופי פעולה שיכולים להניב לכם הפניות דו צדדיות וגם אם לא הניבו בדקו מה לא עובד ושפרו את שיתוף הפעולה.

לעיתים פרסום שווה הרבה יותר מעסקה בודדת, היו מוכנים לתגמל חברים באתר גם על חשיפה מוכחת שהם נותנים לכם באתר שלהם, בניוזלטר שלהם או בדיוור לחברים שלהם.

זכרו לעזור לחברים שרוצים לשווק אתכם ותנו להם את כל הכלים השיווקים לעשות זאת אם על ידי קטלוג מהודר או קופון הנחה עם מקום לרשום מי הפנה אותו אליכם כדי שתוכלו ליצור לאחר מכן עסקה באתר.

ובסופו של דבר אחרי שמכירים את כל העבודות שאתם עושים ויש לכם עשרות או מאות לקוחות מרוצים העלו את הרף ובקשו הפניות לחברות גדולות שיכולות להניב לכם מאות הפניות בחודש והתמקדו בשיווק של אפשרות זאת.

תודה רבה לכולכם ומקווה שתשתמשו במבחר הטיפים שנתתי בבלוג זה

להורדת מצגת ההרצאה לחצו כאן

המשך גלישה מהנה ואשמח לתגובות אם כבר קראתם עד כאן :)

שלכם,

משה חרלופסקי

מנהל ובעלים אתר "עסקים עושים עסקים"

ארגון הנטוורקינג החדשני והמוביל בישראל