השפעות הקורונה על מערך השיווק והמכירות מעסיקים רבים מתמודדים בימים אלו מאז פרוץ משבר הקורונה עם סיטואציה אותה הם מגדירים בלתי אפשרית. כניסת אי ודאות רבה אילצה ומאלצת מעסיקים רבים להתאים את עצמם לשינוי המתבקש. מגמות השינוי כבר החלו לקרות בעבר אך תוצאותיהן היו באות לידי ביטוי רק בעוד כמה שנים אם בכלל. הקורונה האיצה את התהליך במהירות רבה ושינתה את פני השיווק והמכירות ללא הכר בתקופה קצרה מאוד של כמה חודשים. אחד המאפיינים הברורים זה מעבר של עסקים רבים למכירות בשיטת ה E commerce. מערך השיווק והמכירות עובר שינויים תקציביים. בחלק מן החברות ישנו קיצוץ בתקציב העובר לטובת מיקור חוץ או הפניית משאבי תקציב לטובת פעילות דיגיטלית ומקוונת. השינויים שקורים לעסקים במערך השיווק והמכירות בעקבות הקורנה:  תמהיל השיווק השתנה ויש משקל רב יותר ליצור לידים והבשלה בתקופה זו. לעיתים מגיע על חשבון מיצוב, מיתוג והגדלת מודעות.  מכירות בשטח ישירות מול הלקוח הצטמצמו באופן ניכר לעומת הגדלת מכירות מרחוק (און ליין, טלפון, זום).  הגדלת שיתופי פעולה בין שיווק למכירות בגלל שינוי אופי העבודה וישיבה משותפת של שיווק ומכירות תחת קורת גג אחת.  צורך בתמהיל אנושי שונה של אנשי מכירות עם סט כישורים שונה כדי לבצע מכירות ושיווק לא בשטח אלא בשלט רחוק מהמשרד.  צורך בהדרכה והכשרת צוות מכירות שטח למכירות מרחוק – הדרכה ובניית תסריטי שיחה מותאמים.  הגדלת ההדרכה של מכירות ושיווק בזום – בניית תמהילי שיחה מותאמים, נראות, התנהלות נכונה.  מתן כלים חדשים לאנשי מכירות לתהליך מכירה מקוון כדי לייצר כלים בשלט רחוק שישפיעו על תהליך ההבשלה. לדוגמה, אחד הכלים השיווקיים שניתן להשתמש בהם הוא שאלון ללקוחות פוטנציאלים שיגיע למערכת ה CRM וייתן מידע על הקונה.  קניית המוצרים עברה לעולם הדיגיטלי מה ששינה את כל מערך השיווק והמכירות והשינוע ללקוחות.  שימור רשימת לקוחות ממליצים והמלצות של חבר מביא חבר מהווים אתגר רב יותר לשיווק.  צמצום בכוח אדם – צמצום מחלקת שיווק ומכירות בעקבות המעבר לדיגיטל ולאוטומציה. מומלץ לא לפטר מהר מיד אנשי מכירות אלא לבצע הערכה מחודשת בעסק את מי צריך להשאיר.  שימור עובדים טובים – לחתור ולאפשר לעובדים לעבוד במשרה חלקית. יש מעבר של עובדים רבים לעצמאות.  הזדמנות מצוינת לשבת עם ספקים ולייצר חשיבה על מערך השיווק והמכירות.  לנצל את הזמן שנותר להתעסק ב DATA BASE ולרענן אותו, ללמוד ממנו על מגמות ולבנות אסטרטגיה חדשה.  בחברות שמייצרות פניות על פי לידים צריך לחשב את יחס ההמרה ולפי זה לבנות את מערך הפרסום והשיווק.  בחינת רמת רלבנטיות של המתעניינים.  מתן כלי ניהול למנהלים להתמודדות עם השינוי – מעבר עובדים לעבודה מרחוק, ניהול פגישות ודיונים דרך הזום, מכירות ושיווק דרך הדיגיטל.  הדרכה למעבר לישיבות מקוונות – כיצד לנהל את השיבה, גילוי רגישות בצורך לדיונים מוקלטים ומתמוללים, נראות, הכנת הישיבה ועוד.  פיזור טריטוריאלי. בעבר העובד נדרש להיות במקומות רבים ושונים. ריכוז פיזי של העובדים במקום אחד יצר חוסר יעילות – ריבוי נסיעות ,טרטור הלקוח והעובד וחוסר התאמה לצרכים. בעקבות הקורונה חלו שינויים לטובה בנושא הפיזור הטריטוריאלי.  ניהול תפוקות ולא ניהול תשומות – ההערכה של העבודה נעשית על פי תפוקותיה ולא על פי כמות השעות שהעובד מקדיש לה או המאמץ.  מדידה – העולם מתפתח טכנולוגית וכלים מחישוביים מאפשרים מדידה של כל תפוקה ותוצאה אפשרית. אין צורך יותר להסתמך על מדידת תשומות והשערות לגבי התפוקות, אלא להיפך – ניתן למדוד באופן מדויק את התפוקות והתוצאות.  More for lessפחות ידיים אנושיות ויותר מיכון ותהליכים שמייתרים שעות עבודה.  מח ומומחיות – עידן הידע והמומחיות מצריך עובד שהידע שלו ויכולת הניתוח המהירה והיישום חשובים יותר מהשקעה פיזית.  שינוי במבנה השכר והתמריצים – התאמת השכר והתמריצים לתפוקות ולתרומתו של העובד לערך הארגוני. תהליכים אלו מחייבים כלים ניהוליים חדשים ומותאמים שבהם המנהלים חייבים לנקוט: 1. הגדרת תפוקות – הגדרת התפוקות המצפות מכל תהליך ומכל עובד, וציפייה לתהליכים של שיפור בתפוקות בד בבד עם התייעלות. הגדרת תפוקות מדידות. 2. צוותי חשיבה – צוות חשיבה קבועה שמפתחים שיטות ותהליכים חדשים ומלווים תהליכים אלו. 3. מבנה ארגוני גמיש ומשתנה – המציאות המשתנה מצריכה להתייחס למבנה הארגוני כמו אקורדיון שיכול להתאים עצמו במהירות לשינויים. 4. למידה – היכולת לבנות למידה ארגונית ולשמר את הידע הארגוני. 5. ניהול מומחים – המיומנות הניהולית נדרשת להיות גמישה לניהול מומחים וטאלנטים . לסיכום עולם הניהול השתנה מאוד בעקבות המשבר מה שמצריך כלי ניהול חדשים. חשיבות של ערך השקיפות של מנהלים מול עובדי