לפני כמה שנים עבדתי במוקד טלפוני, ובמקרים שלא הייתי סוגרת, שאל אותי המנהל למה לא קבעתם פגישה? מה היה בשיחה? הייתי כל כך מתוסכלת מחוסר ההצלחה שאמרתי – לא יודעת אין משהו שפספסתי!
אמרתי לו הכל!

עם הזמן הבנתי שזו בדיוק הבעיה

להגיד ה-כ-ל.
לקוחות לא צריכים ולא רוצים לשמוע את כל מה שיש לנו להגיד.
הם בסך הכל רוצים שנשאל ונראה את מה שחשוב עבורם.

הייתם פעם בדייט?

כמה פעמים קרה במהלך הדייט שהשיחה הייתה מעניינת ולא הפסקתם לדבר, הייתה תחושה שהדייט זורם וכיפי, אך יום למחרת כלום, נעלם.
או לעומת זאת שאתם הייתם בדייט שהצד השני לא הפסיק לדבר לרגע, איך הרגשתם? רציתם להמשיך להכיר את אותו אדם?
אני מניחה שלא.
רוב הפעמים אנשים יברחו כשמעמיסים עליהם מידע רב, אנחנו כבני אדם רוצים להרגיש  חלק, שותפים לשיחה, לקחת חלק בדיון מעניין, להביע את עמדתנו.

ניסוי מעניין

תעשו רגע ניסוי: קחו כוס ריקה ופתחו את ברז המים עד לזרם הכי חזק.
תוך כמה זמן הצלחתם למלא את הכוס?  כמה מים נשפכו בדרך?
תחזרו שוב לברז אך הפעם תשאירו את הברז על הזרם החלש.
מה קורה למים?
כל טיפה נכנסת בדיוק לכוס.

המסקנה: תסגרו את ברז הדיבור

אנחנו מתמודדים כל היום במצב של הסחות הדעת. הסיכון לשפוך המון מידע בבת אחת הוא שאת הרוב הם לא ישמעו. מה הם כן ישמעו? כנראה את המחיר. ואולי גם עוד כמה מילים בדרך שהכנסתם וגרמתם להם לרדת מהעסקה.

בשיחה הבאה שלכם

בפעם הבאה שיש לכם שיחה עם לקוח ואתם מתכוונים לתת לו את כל הפרטים, תעצרו רגע את האוטומט. תנשמו, תבדקו דופק, תראו אם הלקוח אתכם, מה הוא חושב, איך זה נשמע לו? מה חשוב לו? איזה פרטים נוספים חשובים לו?
במקום לירות לכל הכיוונים תוכלו למקד ולכוון אותו רק למה שבאמת מעניין אותו, וגם לחסוך לעצמכם מאמץ מיותר ואנרגיה חשובה.

יש סיכוי שגם תרוויחו לקוח נוסף או איש שיווק חדש לעסק שלכם 🙂