בתהליך..המתן בבקשה.

PROFIT / בלוג

רגע, מי מקבל את ההחלטות בבית?

25/01/2018 10:49

  • רגע, מי מקבל את ההחלטות בבית?

    דיאנה אבירם


    יום חמישי בערב, בחוץ גשום וקר.

    אני צועדת איתם בדרך לעוד דירה שאולי ביום מן הימים תהפוך לבית חלומותיהם. זה הביקור השלישי שלנו בנכס אבל הפעם אני יודעת למה אני תולה בו תקוות – אבא של הכלה הצטרף ואחרי שני ביקורים ושיחה קצרה הבנתי שהוא האדם שיקבל את ההחלטה החשובה והיקרה בחייהם – ההחלטה לקנות בית.  

    כמתווכת ויועצת נדל"ן תפקידי בראש ובראשונה לעזור לקונים למצוא את הבית המתאים להם, לשאול את השאלות הנכונות שיגרמו להם למצוא את הנכס עליו הם חלמו בקלות ובמהירות.         אחד הדברים החשובים על מנת לעזור לרוכשים ולהקל עליהם, הוא להבין מי באמת מקבל את ההחלטה בפועל? ב99% מהמקרים, בהחלטה גדולה שכזאת מעורבים עוד אנשים ולא רק בן אדם אחד. ההבנה הזאת יכולה למנוע חיפושים ארוכים עם בני זוג לדוגמא, כאשר בסוף המחליט הוא אבא של אחד מהם (שגם מממן את רוב העסקה).

    המפתחות להצלחה

    מתווכים מחויבים להיות גם קצת בלשים. הם צריכים להיות מיומנים לקרוא את המפה המוצגת מולם בחלקה או במלואה. לעיתים הדברים נעשים באמת מחוסר מודעות, אנשים שבטוחים שהם מקבלי ההחלטות מבינים שברגע המפתח לקבל את המפתח הם בכלל לא אלו שמחליטים. לפעמים זה יוצר תסכול, אי נעימות ומפח נפש, ותפקידי למנוע ולהימנע מסיטואציות כאלו. לכן מחובתי להבין כבר בהתחלה את שפת הגוף, הדינאמיקה של הזוג או ההורים, לשאול על קרובי המשפחה, החברים שמצטרפים. לנסות להבין מי המשפיע? מי המחליט? האם יש הורים שמממנים? האם יש ילדים גדולים שקולם משמעותי בחיפוש אחר הנכס? האם יש מולי זוג עם הסכם ממון והדירה בכלל שייכת רק לאחד מבני הזוג?

    המידע הזה חשוב מאוד כדי לעזור לרוכשים להתמקד, לא לבזבז את הזמן על חיפושי שווא.     הגדרת קהל היעד של הדירה הוא השלב הראשון והמשמעותי לרוכשים ולי על מנת שנוכל לייעל את תהליך חיפוש הבית. הנה סיפור מהימים האחרונים:

    לקוחה שלי הבהירה לי כשנפגשנו לראשונה, שהיא זאת שמקבלת את ההחלטה, אבל אחרי שיחה איתה בה סיפרה לי על כל היסטוריית הנדל"ן המשפחתית שלה הבנתי שבעלה הוא זה שמחליט בבית, ובנוסף על החלטה בסדר גודל כזה היא צריכה לקבל אישור מאבא שלה וחמה. כלומר "עמדו" מולי כבר 4 אנשים עיקריים שצריכים לאשר את הקניה. על מנת לא לבזבז זמן יקר ערכתי מספר סיורים ממוקדים עם כל הארבעה. היה גם מגבש, וגם נמצאה בסוף הדירה שגרמה לכולם לחייך, להגיד "וואו" וללחוץ ידיים בשעה טובה.

    זיכרו: אחד המפתחות הוא לזהות את מקבלי ההחלטות

תגובות

דיאנה אבירם

בעלים ומנכל"ית במשרד לייעוץ...