לפני שמתקנים סעיפים בטיוטה מחליטים על העסקה: תכלית, מטרות, שוברי עסקה Deal brakers, חלופות וכלכלת החוזה. חמש שאלות ודוגמה מעשית. עו"ד רונן עובדיה.

טיוטת הסכם מגיעה מהצד השני. השאלה הראשונה שעולה כמעט תמיד היא מה לתקן בה.

זו שאלה חשובה, אבל היא לא הראשונה. קודם צריך להחליט מה העסקה הזו צריכה להשיג לעסק.

חוזה מסחרי טוב מעגן עסקה שכבר תוכננה.

כשמתחילים מהסעיפים, עובדים על מסמך שהצד השני כתב על פי האינטרסים שלו. כשמתחילים מהעסקה, מגדירים קודם מה חשוב לכם, מה שובר עסקה, מה החלופות אם לא תושג הסכמה ומה אפשר לתת בתמורה. רק אחר כך פותחים את הסעיפים – ואז כל תיקון משרת החלטה.

מה ההבדל בין עבודה על החוזה לעבודה על העסקה?

עבודה על החוזה שואלת מה כתוב: האם הסעיף מגן עליכם, האם הניסוח ברור ואיפה מסתתר הסיכון בטקסט.

עבודה על העסקה שואלת מה קורה: מה העסק צריך להשיג, מה מניע את הצד השני, מה יחסי הכוח, כמה כל סעיף עולה בכסף ובסיכון ובאיזה סדר כדאי להעלות את הנושאים.

שתיהן נחוצות. ההבדל הוא בסדר. החוזה הוא הכלי, שמעגן את העסקה; כשהוא מגיע לפני ההחלטות, הוא מכתיב אותן.

עסקאות רבות נקבעות עוד לפני שמישהו פתח את הקובץ: בהצעה הראשונה, במזכר ההבנות ובשיחה שבה נאמר לראשונה מספר. מי שמגיע לשלב הזה עם החלטות ברורות מנהל את הטיוטה והיוזמה במו"מ היא שלו. מי שמגיע בלעדיהן רק מגיב לה.

חמש שאלות על העסקה, לפני שפותחים את הטיוטה

אפשר לענות עליהן לבד, על דף אחד. הן לא מחליפות ייעוץ, אבל הן משנות את השאלות שתביאו אליו.

מה העסקה צריכה להשיג לעסק? לא ביום החתימה – בעוד שנה. לקוח גדול יכול להיות צמיחה. הוא יכול להיות גם נטל או תלות.

מה שובר עסקה עבורכם ומה רק מפריע?

רשימה קצרה של קווים שלא חוצים חוסכת ויכוח על כל סעיף.

מה החלופה הטובה ביותר אם לא תושג הסכמה?

שלכם ושל הצד השני. מי שיודע מה יקרה אם ייצא מהשולחן מחליט אחרת ליד השולחן.

מה ככל הנראה חשוב לצד השני?

גם מה שלא נכתב. טיוטה מגלה הרבה: איפה הצד השני הגן על עצמו ומה השאיר פתוח.
מה זול לכם לתת ויקר להם לקבל – ולהפך? כאן נמצאים רוב הוויתורים החכמים במשא ומתן.

איך סעיף הופך לכסף?

דוגמה (מדומה, לצורך המחשה)

חברת שירותים עם כמה עשרות עובדים מקבלת הסכם מסגרת מלקוח גדול. בטיוטה שלושה סעיפים לא נוחים: תשלום בשוטף+90, אחריות בלתי מוגבלת וזכות של הלקוח לבטל בכל עת בהודעה של 30 יום.

מבט על החוזה מוביל לבקשה למחוק או לרכך את שלושתם. בקשה כזו לגיטימית, אבל לרוב היא נתקלת בסירוב.

מבט על העסקה שואל שאלות אחרות:

תנאי תשלום: שוטף+90 פירושו שהעסק מממן את הלקוח בחודשים של עבודה לפני שמגיע תשלום. כמה זה עולה בתזרים ובאשראי?
זכות ביטול: האם גייסתם עובדים או רכשתם ציוד בשביל הלקוח הזה? אם כן, ההודעה המוקדמת קובעת כמה מההשקעה תחזור.
אחריות: מה הנזק הגרוע שאפשר לדמיין ביחס לכל ההכנסה מהעסקה?

משם מחפשים את ההחלפה. לקוח גדול רוצה בדרך כלל ודאות ויכולת לצאת. ייתכן שאפשר לקבל ממנו תקרת אחריות, שקשורה להיקף ההתקשרות, תקופה ראשונה בלי זכות ביטול או מחיר שמשקף את האשראי – בתמורה לגמישות במקום אחר.

השאלה איננה אם הסעיף הוגן. השאלה היא כמה הוא עולה, למי ומה מקבלים בתמורה.

איך נראית עבודה על העסקה, שלב אחר שלב?

כך אני עובד עם בעלי עסקים לפני עסקה מסחרית:

נאסוף מידע ונקרא את הדינמיקה: אינטרסים, עוגנים (נקודת הפתיחה שקובעת את טווח הדיון), יחסי כוח, תמריצים ועוד.

נגדיר שוברי עסקה ואת החלופה הטובה ביותר אם לא תושג הסכמה (BATNA).

נתכנן את השולחן ובין היתר: תרחישים, טווחים, סדר הנושאים, מי יושב ליד השולחן ומה נחשף ומתי.

ננהל את המשא ומתן – לפעמים ליד השולחן, לפעמים בכמה ערוצים במקביל ולפעמים מאחורי הקלעים.

נתרגם את ההבנות למסמכים קצרים וברורים, עד החתימה.

מי שיושב איתכם בפגישה הוא מי שקורא את החוזה, מנהל את המשא ומתן ומלווה אתכם עד החתימה. השאיפה היא אחת משתיים: הסכמה שמחזיקה לאורך זמן או פרידה נקייה.

אני שומר על זכות הבחחרה שלכם בכל רגע נתון - ההחלטה נשארת תמיד אצלכם.

מתי זה לא נחוץ?

לא כל עסקה צריכה תכנון מלא.

כשהעסקה קטנה, התנאים סטנדרטיים ואפשר לצאת ממנה בקלות, לרוב מספיקה קריאה קפדנית של ההסכם ושאלה אחת: מה קורה אם משהו משתבש.

תכנון מלא מתאים לבעלי עסקים ולמנהלים בעסקים קטנים ובינוניים, שעומדים להיכנס לעסקה לא זניחה, כשמתקיים אחד מאלה: יש הרבה על הכף; הצד השני מנוסה או חזק יותר; ההסכם יחייב אתכם לשנים.

הוא פחות מתאים לעסקאות שכבר נחתמו, לסכסוכים לקראת סיום בבית משפט ולחברות גדולות מאד.

שאלות נפוצות

מתי כדאי להכניס עורך דין לעסקה מסחרית?

לפני ההצעה הראשונה או לפני מזכר ההבנות, כשהעסקה משמעותית לעסק. בשלב הזה ההחלטות עוד פתוחות.

הטיוטה כבר אצלי. מאוחר מדי?

לא. ממפים איפה אתם עומדים, מה כבר נאמר ומה עדיין פתוח. משם בונים את ההמשך.

מה כולל ליווי משפטי בעסקה מסחרית?

תכנון המשא ומתן, ניהולו וייצוג משפטי עד החתימה. בדרך, כל סעיף מתורגם לכסף ולסיכון, כדי שההחלטות יתקבלו מתוך תמונה מלאה.

באילו עסקאות זה רלוונטי?

חוזים מסחריים מול לקוחות וספקים, הסכמי הפצה, סוכנות ויבוא, מכירה ורכישה של עסק, הסכמי שותפות ומייסדים, הסכמי השקעה, שכירות מסחרית וזכיינות.

סעיפים אפשר לתקן גם בסבב השלישי. את מה שהעסקה צריכה להשיג כדאי להחליט לפני הסבב הראשון.

המאמר נותן מסגרת חשיבה כללית ואינו מהווה חוות דעת ו/או ייעוץ ו/או שרות משפטי ויש להתייעץ עם עו"ד העוסק בתחום לפני שפועלים.

אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

על הכותב
עו"ד רונן עובדיה הוא עורך דין מסחרי ומגשר בעל משרד בקריית אונו, 20 שנה ותק בעריכת דין. הוא מלווה בעלי עסקים קטנים ובינוניים, מייסדים ומנהלים בעסקאות מסחריות: מתכנן איתם את המשא ומתן, מנהל אותו ומייצג אותם משפטית עד החתימה. משא ומתן הוא עולם תוכן מרכזי בעבודה שלו. שירות בעברית ובאנגלית.