בלעדיות בלי הגנה על ההשקעה שלכם היא לא בלעדיות של ממש. לפני שאומרים כן, סוגרים בין היתר: • טריטוריה וערוצי מכירה. • יעדים ומה קורה אם לא עומדים בהם. • מינימום רכישה ומחירים. • מי משקיע בשיווק ומה קורה למלאי בסיום. • הודעה מוקדמת לסיום ומה מגיע למי שבנה את השוק. בלעדיות לא חייבת להיות כן או לא. אפשר לבנות אותה בשלבים, שמותנים ביעדים ומתרחבים עם הזמן. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

לא מחליטים לפני שמבינים איזה סיכון הלקוח מנסה להעביר אליכם. אחריות בלתי מוגבלת פירושה, שהתקשרות בהיקף של מאות אלפי שקלים, עלולה להפוך לחשיפה של מיליונים. לפני שמגיבים, דוגמאות לשאלות שאפשר שכדאי לשאול: מה התרחיש שהלקוח באמת חושש ממנו? האם הסיכון הזה בשליטה שלכם? האם ביטוח יכול לכסות אותו? מכאן אפשר להציע חלופות: תקרה שקשורה לגובה התמורה, תקרה נפרדת לסיכון מסוים, החרגה ממוקדת או מחיר שמשקף את הסיכון. לא כל סעיף שנראה רע צריך למחוק; לפעמים צריך לתמחר אותו. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

BATNA היא החלופה הטובה ביותר, שעומדת לרשותכם, אם לא תושג הסכמה (Best Alternative To a Negotiated Agreement). היא קובעת את הרף: הצעה, שנמצאת מתחתיו, לא רלוונטית. מי שלא יודע מה החלופה שלו עלול להסכים לתנאים גרועים ממנה או לדחות הצעה טובה ממנה. לפני משא ומתן ממפים את כל החלופות, מעריכים אותן בכסף, בזמן, בסיכון וביחסים ומחזקים את הטובה ביותר, למשל, בהצעה כתובה מספק חלופי. כדאי להעריך גם את החלופה של הצד השני. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.