איך מעשים חיוביים מובילים לפלוס? איך להימנע מתזרים מזומנים שלילי, שמהווה את הסיבה העיקרית לקריסת עסקים? להלן כללי עשה ואל-תעשה, שיעזרו לעסק לשרוד גם בשנה הבאה אנשי עסקים רבים מסכמים את השנה הפיננסית החולפת ומביטים בדאגה אל השנה הבאה, כיוון שהעסק שלהם, כמו עסקים רבים במדינת ישראל, נמצא במצוקה כלכלית, ואולי אף עומד בפני קריסה. להלן כמה נתונים שכדאי לתת עליהם את הדעת: על כל עשרה עסקים שנפתחים, רק עסק אחד שורד אחרי שבע שנים; מוסר התשלומים בישראל היה מהגרועים בעולם, ומדינת ישראל הגיעה למקום הראשון בעולם במספר הצ'קים החוזרים לנפש; הסיבה בכ-80% מהמקרים לקריסת העסק היא תזרים מזומנים שלילי.עסקים מחפשים תשובות ופתרונות למצבם, אך לעתים קרובות הם מחפשים אותם במקום הלא נכון. בניגוד למקובל לחשוב, הרוב המוחלט של העסקים במדינת ישראל שהפסיקו את פעילותם העסקית והגיעו עד לכדי פירוק, או אפילו פשיטת רגל, לא קרסו בגלל שלא היו רווחיים, אלא בגלל שסבלו מתזרים מזומנים שלילי. הנתונים המספריים בארה"ב מדברים על כך ש-80% מהחברות שהגיעו לכלל חדלות פירעון היו דווקא רווחיות, אבל הגיעו למצב זה עקב קשיי תזרים מזומנים. בארץ הנתונים די דומים. קשיים אלה יכולים להיות תוצאה של אי תשלום חוב של לקוח גדול ו/או בגלל חוסר היכולת לגבות את החובות מלקוחות העסק; בין אם כתוצאה משיקים חוזרים ובין אם כתוצאה מגבייה לקויה. וחשוב לזכור: תזרים מזומנים שלילי יכול לגרום לקריסת כל עסק ועסק במדינת ישראל ובעולם. מנהלי חברות שאינן שמות דגש על גביית חובות, ימצאו את עצמם מהר מאוד כשהם מקבלי שיחת טלפון ממנהל הבנק. בשיחה זו יעדכן מנהל הבנק כי הוא חייב שלא לאשר את השקים של החברה, כי אין בחשבון שלה די כסף. שיחות אלו הן תחילת הקריסה הקרבה והולכת של העסק. כדי להימנע משיחת טלפון זו - כל מה שצריך הוא רק לוודא כי תזרים המזומנים הוא חיובי, כלומר שההכנסות - בפועל, במושגים של כסף ממשי - גדולות תמיד מההוצאות בפועל. אם כן, נשאלת השאלה כיצד יש להימנע מצ'קים חוזרים ולטפל בלקוח המסרב לשלם את חובו? צריך לבחון את הסוגיה לפי השאלה: כיצד יש להתמודד עם לקוחות שבאופן קבוע מסרבים לשלם בזמן? במהלך השנים נחקרו עסקים משני סוגים: אלה שתזרים המזומנים שלהם הוא טוב ואלה שתזרים המזומנים שלהם (ללא קשר לרווחיותם) גרוע ביותר. תוצאות הבדיקות הראו כי ארגונים שתזרים המזומנים שלהם היה חיובי השתמשו במספר כלים וטכניקות חוזרות. את אותן טכניקות ניתן לסכם ולארגן בשישה כללי ברזל עיקריים: קליטה נכונה של לקוח כאשר דנים בהקטנת היקפיהם של חובות, יש לזכור היטב כי הדבר קשור בקשר של ממש, לתהליך קליטת הלקוח בארגון. כתיבה נכונה של שם הלקוח יכול לסייע עד מאוד בתהליך הגבייה (במידה שיתקיים). שגיאות ברישום מספר תעודת הזהות של הלקוח, או מספר החברה הפרטית (ח.פ.) של הלקוח יכולות להוביל את הספק להעדר יכולת גבייה. קביעת אובליגו ללקוח אחד מהכלים לפיזור סיכונים (כמו האמרה הידועה: "לא מניחים את כל הביצים בסל אחד") הוא לקבוע ללקוח את האובליגו הנכון עבורו. כלומר, לעולם לא למכור ללקוח אחד בסכום כזה שבמידה שהלקוח הפסיק את פעילותו ו/או החליט כי אין הוא מעוניין לשלם את חובו, ולא משנה מה הסיבה לכך - תהיה פגיעה חמורה בעסק, אולי עד כדי סגירתו. לדוגמה: ביום שבו קלאב מרקט הפסיקה את פעילותה, מספר רב של ספקים שסיפקו את מירב תוצרתם לרשת, הפסיקו את פעילותם עד כדי פירוק ו/או פשיטת רגל של הספק. המחמירים, כלומר השמרנים יותר, קובעים את רמת האובליגו כך שבמידה ששני הלקוחות הגדולים של החברה יפסיקו את פעילותם העסקית בו-בזמן, אזי אי תשלום החוב לא ישפיע על המשך פעילות העסק. לדוגמה: אם מחזור המכירות של החברה עומד על סך של 200,000 שקל - לא הייתי ממליץ לתת ללקוח אחד, ואפילו לשני לקוחות, אובליגו על סך של 100,000 שקל; הסיכון הוא רב מדי. ראוי לציין כי, לדעתי, לא משנה גם משך ההיכרות עם הלקוח וכמה אנחנו סומכים עליו. לא מעט עסקים נפלו למלכודת דבש כזו. שימוש בערבויות שימוש נכון של עסק בערבויות שונות ובביטחונות שונים שייתנו על-ידי הלקוחות שלו, יכול לשנות בצורה פשוטה מאוד את כל תזרים המזומנים; בפרט כאשר קורה מצב שבו הלקוח הפך להיות לחדל פירעון ואינו משלם את חובותיו. הערבויות והביטחונות אותן ניתן לקבל מהלקוחות הן רבים מאוד; החל משטרי חוב, ערבויות אישיות, שעבודים שונים, ערבויות צד ג, ערבות בנקאית ועוד. תהליכי אספקה נכונים משלוח מוצרים ללקוח לא מהווה את סוף הדרך בעולם הגבייה, אלא רק את תחילתה. מטרת החברה המשווקת איננה הפצת המוצרים שלה, אלא קבלת תשלום בסופו של תהליך, כלומר: הכסף בגין מוצרים אלה. הפצה שגויה של המוצרים יכולה, אף היא, לגרום לבעיות תזרים חמורות. קבלת הזמנה בצורה נכונה, תיעוד ההזמנה, הוצאת והנפקת תעודת משלוח, קבלת תעודת משלוח חתומה על ידי הלקוח - כל אלה הם תנאים בסיסיים ביותר שיכולים להקל עד מאוד בתהליך הגבייה, אותו תהליך שקובע את התזרים של הארגון. תהליכי גבייה יסודיים וחד-משמעיים הוכחו לא פעם ולא פעמיים כמספקי "רשת ביטחון" מעולה עבור ארגון - לתחום תזרים המזומנים שלו. כאשר אין מערך גבייה מקיף, כולל ומקצועי, הרי שתהליכי המכירות כשלעצמם לא יובילו לתהליכי גבייה נכונים. יתרה מזאת, כל מכירה נוספת יכולה לפגוע עוד יותר בתזרים המזומנים. וזאת בדיוק הסיבה להקים מערך גבייה שיגבה היטב את תהליכי המכירות. הקפדה על תנאי תשלום ועל תנאי אשראי לקוחות יכולים בקלות רבה מאוד להרגיש אילו מהספקים שלהם קפדניים לגבי התשלום ואילו ספקים מזניחים את קבלת הכסף. ככל שהספק יהיה קפדני יותר וחד משמעי למול הלקוחות שלו בנוגע לתנאי התשלום ולתנאי האשראי שנקבעו עמו, כך יהיה המשא ומתן קל יותר. זלזול בתנאי תשלום ובתנאי אשראי, מצד הספק עצמו, מוביל, כמובן, גם את הלקוחות לזלזל בהסכמים - ומכאן הדרך לתזרים מזומנים גרוע - קלה מאוד. מכל אלה ברור כי את אותה שיחת הטלפון המאיימת מהבנק אפשר למנוע. שימוש נכון בנהלים שמיועדים לתפעל את הארגון ואת הפירמה בצורה נכונה, יכולים לסייע עד מאוד בתהליכי הגבייה. הקפדה על תנאי תשלום ועל תנאי אשראי, הקפדה על אובליגו ועל פתיחת תיק לקוח מסודרת - כל אלה הם התנאים הבסיסיים ביותר היום במשק הישראלי, לקבלת תזרים מזומנים חיובי. סט פעילויות אלו דורש, לאמתו של דבר, רק החלטה אחת - החלטה ניהולית. מנכ"ל החברה ומנהלי החברה שמתחתיו חייבים להתגייס לשמירה קפדנית ביותר על תזרים המזומנים. זאת חייבת להיות החלטה חד משמעית של מנכ"ל החברה. כל החלטה אחרת, שלא תומכת בשמירה על תזרים המזומנים, יכולה גם להיות ההחלטה האחרונה של אותו ארגון. בלי כסף בקופה ובחשבון הבנק, זכות הקיום הבסיסית של כל חברה, ארגון, מפעל, עסק - מפסיקה להתקיים.