"חוזה" זו מילה כבדה. משמעותה כובלת, מחייבת, ובכל זאת רוב האנשים העוסקים במכירות משתמשים בה שוב ושוב.

 אז נכון, בסופו של דבר לא מעט לקוחות אכן סוגרים עסקה, למרות ש"זכו" לשמוע את המונח "חוזה", רגע ממש לפני שרכשו מוצר או שירות כלשהו, מאידך, מס' בלתי מבוטל של לקוחות, פשוט נסוגים לאחור מיד לאחר שהמילה "חוזה" חודרת דרך אוזניהם לתת המודע שלהם, מפעילה את האינטואיציה ההגנתית ומצננת את "חשק הרכישה", כך שלעתים הלקוח עצמו אינו מבין כלל מה קרה, ומדוע לפתע וללא כל סיבה מוחשית, "יצא לו החשק" והחליט לדחות את מועד הרכישה.

כמעט כל אדם בשלב זה או אחר בחייו "זכה" להיפגע ברמה זו או אחרת מחתימה על חוזה, גם אם קדמו לאותו חוזה חוזים מוצלחים, מרגע הזיכרון השלילי אותה מילה, "חוזה", מכניסה את האדם להתגוננות ומחדירה בו תחושה שלילית, גם אם במודע הוא מבין ש"חוזה" הוא בסה"כ חלק מהעניין.

אז מהי החלופה למילה "חוזה" ?

התשובה היא שאין מילה מושלמת, אך ישנן מילים "קלות" יותר שאינן מעוררות חששות כמו למשל: הסכם, הזמנה, טופס רכישה וכו'.

TIP נוסף, בדומה לדוגמה הנ"ל, רבים נוטים להשתמש במילים: "חתימה שלך", "חתום", "תחתום על החוזה", שוב, מילים כבדות ומחייבות, לחלופין עדיף לומר: "אישורך", "אשר", "אשר את ההזמנה/הסכם", שהן מילים "קלות" ו "חיוביות" יותר ובעצם מכבדות את הלקוח ורומזות לו שההחלטה היא שלו.

"אל תסגור את הלקוח, תן לו להסגר עליך"

צח נבון- מאמן מכירות ומוטיבציה

www.tn-pm.co.il

הכנס טקסט כאן