אף פעם לא פשוט לשווק דירה מיד שנייה, אבל בזמן מיתון, כשהביקושים יורדים, המשימה נהפכת מורכבת עוד יותר.

אז נכון, לא כל דבר בדירות ניתן לשינוי - אי אפשר לשנות את מיקומן וגם לא את הבניינים שבהם הן נמצאות, מספר המדרגות המובילות אליהן, שטחן ואת המטרדים הסביבתיים הקיימים באזור. אבל קונה פוטנציאלי שמגיע לבקר בדירות מודע מראש למגבלות האלה. הוא רק מצפה שבמסגרת המגבלות האלה הדירות ייראו טוב ושהמחיר יהיה סביר. האם הדירה שלכם נראית טוב? כמעט טוב? או שהיא מצטרפת לקולקציית החורבות שמהווה את רוב הדירות מיד שנייה בישראל? האם במחיר שאתם נוקבים על דירתכם הייתם מוכנים אתם לקנות אותה? שתי הסוגיות - המחיר ומצב הדירה - הן שיקבעו בסופו של דבר את הצלחת המכירה, והן מאכלסות את עיקר הארגז שלנו להפעם.

1. בררו מה המחירים המקובלים - אל תסתמכו על תחושות: ערכו סקר שוק מפורט לגבי מחירי הדירות בסביבה שלכם. הידיעה מה טווח המחירים המקובל לדירה היא תנאי בסיסי שיקל עליכם מאוד למכור אותה. הכלי הזה נשמע אלמנטרי, אך תתפלאו כמה מוכרי דירות אינם משתמשים בו ומתבססים על שמועות ותחושות.

ישנם כאלה ש"קובעים" את מחיר דירתם על סמך מחיר הדירה שאותה הם רוצים לקנות, ועל סמך המשכנתא שביכולתם לקחת. ה"שיטות" האלה נדונות לכישלון, במיוחד בתנאי שוק קשים, כפי שאנו מצויים בהם כיום. התקשרו לבעלי דירות מהאזור שמפרסמים אותן למכירה, התחזו לקונים ושאלו אותם למחיר; התייעצו עם מתווכים ובמקרה הצורך גם עם שמאים.

2. אל תדרשו מחיר גבוה מדי - גם לא לצורכי מיקוח: למחיר המבוקש על הדירה אסור להיות גבוה מדי, גם אם מראש אתם נוקבים בו לצורכי מיקוח ומוכנים להוריד ממנו סכומים ניכרים. קונים פוטנציאלים נבהלים כשהם שומעים מחירים גבוהים, וסבורים שאין עם מי לדבר. עדיף לדרוש על הדירה מחיר נמוך יותר, ולהיות קשוחים יותר במשא ומתן.