בתהליך..המתן בבקשה.

ליווי ואימון עסקי לחברות ארגונים ועסקים / בלוג

כמה כסף אפשר לקבל על שלוש דפיקות עם פטיש?

13/05/2022 10:21

מה המחיר הראוי לעבודה שלנו ? קבלו ספור:
לנמל נגררה אוניית משא עם תקלת מנוע שהשביתה את האוניה, כל יום השבתה כרוך בהפסד גדול מאד לבעלי האונייה. הצוות ניסה לתקן את המנוע ולא צלח, הזמינו מומחים מכל העולם וגם הם הרימו ידיים.

חיפוש ארוך העלה שם של מומחה בעל שם עולמי למנועי אוניות משא, הגיע לאונייה, הסתובב, בחן, הוציא פטיש קטן מהכיס.

1,2,3 - נתן שלוש מכות קלות עם הפטיש על המנוע, סימן בידו "תניעו", וואו המנוע מניע כמו חדש. כולם מתלהבים מסביב, שמחים שהבעיה נפתרה.

"מה מגיע לך ?
"1,000,000$" הוא עונה בלי היסוס.

"מה ???, למה כל כך הרבה ?
1,000,000 $ בשביל שלוש מכות קלות עם פטיש !
תשלח חשבונית עם פירוט על מה אתה מחייב אותנו !"

"אין בעיה",
הוא עונה בחיוך ומוציא חשבונית:
" 1$ - שלוש מכות עם פטיש, 999,999$ - לדעת איפה ללדפוק עם הפטיש".

מוסר השכל - כאשר תבינו את הערך המוסף שאתם מביאים ללקוח, כאשר הידע שלכם יהפוך לייחודי, לא תהייה שום מגבלה למחיר שאתם יכולים לגבות עבור השירותים שלכם.

להבנה מה המחיר הראוי עבור השירותים שלנו יש שלושה שלבים:

השלב הראשון הוא המקצועיות - אני חייב להיות בעל המיומנות לבצע את השירות המתבקש, ברמה הגבוהה ביותר, בלי שרלטנות, בלי פייק - הבסיס לכל דבר בעולם העסקים הוא המקצועיות שלנו וההבנה שאנחנו יודעים לתת ללקוח פתרון. אם אנחנו לא שם - שחררו, תלמדו ותתמקצעו. אל תיכנסו לשירות שאתם לא יודעים לתת.

השלב השני הוא ההבנה של נותן השירות מה הערך ללקוח שהוא מעניק, מה הלקוח מרוויח, מה המיוחדות של השירות ועד כמה באמת הוא נותן ערך ממשי וגבוה ללקוח. בעולם עסקים מתיחסים לעלות כאל השקעה - מה שאומר שאין יקר או זול אלא מענה לשאלה מה החזר ההשקעה שלי. ואנחנו לפני שאנחנו ניגשים ללקוח חייבים להבין ולהיות שלמים עם ההבנה מה הערך שאנחנו מעניקים ללקוח.

השלב השלישי הוא התקשורת מול הלקוח, לא מספיק שאני מבין את הערך, כדי שהלקוח יבחר בי הוא חייב להבין את הערך בעצמו. וכדי שזב יקרה אני חייב להעביר לו את המסר בצורה איכותית, ברורה, שתתן לו מענה ממוקד מה הערך שהוא יקבל - או במילים פשוטות - יבין מה הוא מרוויח.

כאשר שלושת השלבים יהיו בהלימה - אני מקצועי, שלם עם הערך ומעביר אותו ללקוח בצורה איכותית, יש סכוי גבוה מאד שיקבל את דברי ויבחר בי כספק. באיזה מחיר ? במחיר הראוי לי - תזכרו שהידע שלכם, הנסיון, הבידול הם סוד היכולת לבקש כל מחיר ראוי בו תבחרו.

שלוש דפיקות עם פטיש - דולר
לדעת איפה לדפוק - זה הסוד של המחיר הראוי
לתקשר אותו ללקוח - זה הפטיש הסופי שסוגר את העסקה
תגובות

קובי חיון

B2 Business Mentoring & Coa...