בתהליך..המתן בבקשה.

פיני שרגיל בן סירה - מומחה לטיפול בדחיינות / בלוג

שיווק? לא בכל מחיר!

06/10/2014 09:05

  • .

    נטוורקינג... המילה הזו שכולנו בביז חוזרים ומשתמשים בה, שיטת השיווק הזו שכולנו בביז נסמכים עליה, לומדים אותה, משתמשים בה ומשתדלים לשכלל אותה. בכל מפגש קבוצה ובכל אירוע אחר בביז אנחנו שומעים על איך נכון לעשות נטוורקינג, אבל יכול להיות שאנחנו לא שומעים מספיק על איך לא לעשות נטוורקינג. לפעמים נראה שהצורך הכל כך בסיסי שלנו, כבעלות ובעלי עסקים, לשווק את העסק שלנו, לגייס עוד ליד, לייצר עוד לקוח פוטנציאלי – הצורך הזה גורם לנו לבצע פעולות שיווקיות שמשיגות בדיוק את ההפך. הנה שתי דוגמאות לכך ממקרים שקרו לי בזמן האחרון.

    .

    שמונה וחצי בבוקר. נכנסתי אל הלובי של האולם בו עמד להתקיים הכנס המקצועי אליו נרשמתי. השעה אמנם מוקדמת והעירנות עדיין לא בשיאה, אבל ההתכוונות חיובית, ההקשבה פתוחה וכולי מוכנות לקראת המפגש עם משתתפות ומשתתפי הכנס האחרים, שאת רבים מהם אני מכיר. חצי שעה של נטוורקינג, לחיצות ידיים, חיוכים, לפעמים חיבוקים וכמובן חילופי דברים. זה בדרך כלל נעים, נינוח, חברי ומכין אותך טוב ליום של הרצאות ולמידה.

    כולנו אמונים, מי יותר ומי פחות, על הסמול טוק, על הדיאלוג עם מכרים וקולגות וגם עם אנשים שזוהי הפעם הראשונה שאנו פוגשים אותם. בשלב הסמול טוק השיחה לא עמוקה מדי, לא מחייבת מדי, אבל היא בדרך כלל נעימה, מאפשרת ופותחת פתח להמשך. שומעים קצת מהאדם שמולנו, משמיעים קצת על עצמנו, שואלים, מתעניינים, מביעים דעה, לומדים פרט חדש כזה או אחר, אולי קובעים להיפגש במועד אחר לשיחה יותר מעמיקה וממוקדת. כך או כך, הסמול טוק הזה לא אמור להיות אגרסיבי, משתלט או מכירתי ובדרך כלל הוא באמת לא כזה. סוג של שלח לחמך הדדי ומעבר טבעי מבן שיח אחד לאחר. אלא שבבוקר הספציפי הזה נכונה לי חוויה מעט שונה.

    עמדתי לשוחח עם חברה טובה שהיא גם קולגה ושותפה עסקית. לאחר מספר דקות ניגשה אלינו אישה שלא הכרתי. התברר שחברתי מכירה אותה. הן התחבקו והתנשקו והחברה הציגה אותי בפניה. לחצתי את ידה של אותה אישה ואמרתי לה, בחיוך: "אני שמח להכיר". בתשובה היא אמרה לי (נשבע שלא נגעתי): "אז אתה מאמן. תגיד, איך הלקוחות שלך משלמים לך?!" הוספתי סימן קריאה משום שהמשפט, מפתיע כשלעצמו, נאמר באגרסיביות. בואו נגיד שאם אותה אישה היתה דוחפת אותי פיזית באותו רגע, זה היה מרגיש אותו דבר. לא "בוקר טוב", לא "גם לי נעים להכיר", אפילו לא "ספר לי קצת על העסק שלך", אלא טראח, לפרצוף, "תגיד, איך הלקוחות שלך משלמים לך?!"

    הופתעתי, לא הבנתי וכל מה שיצא ממני זה: "מה?" אז היא ענתה מיד: "הלקוחות שלך, איך הם משלמים לך?!" זה הרגיש כמו צרור נוסף שנורה לעברי ובכל זאת, משום מה, עניתי לה ואמרתי שרובם משלמים לי בכרטיס אשראי. האישה לא עצרה לרגע והמשיכה במתקפה: "ועם איזה פתרון סליקה אתה עובד?!" בתשובה נקבתי בשמה של החברה שמספקת לי את פתרון הסליקה. והיא מיד: "נו, אז אתה רואה, אתה מפסיד פעמיים. אתה משלם להם על המערכת ואתה משלם עמלה לחברת האשראי!" ואז המשיכה בנאום חוצב להבות על גובה העמלה ועל כמה כסף אני מפסיד ועוד ועוד. בתגובה אמרתי לה: "תרשי לי לעצור אותך. אנחנו לא מכירים, את מתקיפה אותי בנאום מכירות בלי שבכלל ביקשתי וזה פשוט לא נעים לי." התשובה לא איחרה לבוא: "לא, אתה לא מבין, אני אראה לך איך אתה מפסיד כסף ואיך עם הפתרון שלנו זה יהיה לך הרבה יותר משתלם." בשלב הזה פשוט הפסקתי לשמוע. חוש השמיעה שלי נאטם סופית. עצבנה אותי הגברת אז התנתקתי והלכתי.

    מה חשבה לעצמה אותה בעלת עסק? מה היא ציפתה להשיג? מה היא השיגה בפועל? האמנם ניתן ליצור איזושהי תועלת לעסק באמצעות נאום מכירות אגרסיבי, שאינו מותאם ללקוח הפוטנציאלי בשום דרך שהיא? האם ניתן למכור באמצעות חקירה תובענית (איך הלקוחות שלך משלמים לך) משולבת בקמפיין שלילי (בוא אראה לך איך אתה מפסיד כסף)? האם ניתן לוותר על שלבים בתהליך המכירה כגון היכרות, יצירת אמון, יצירת סקרנות, הקשבה, הבנה של הצרכים ובדיקת רלוונטיות?

  • .

    והמקרה השני –

    אני לא סובל ספאם. לגמרי לגמרי אלרגי לספאם. בעיניי הוא מבטא כוחנות, יהירות וחוסר רגישות. אני רגיש לספאם במיוחד בין השאר משום שבעסק שלי השימוש ברשימת תפוצה הוא אחד מערוצי השיווק העיקריים. אני בונה את רשימת התפוצה שלי כבר מספר שנים ומפיץ למנויים שלי מגוון רחב של תכנים שאני יוצר, כגון פוסטים בבלוג והדרכות בוידאו. יש שתי דרכים בלבד בעזרתן אנשים יכולים להירשם לתפוצה שלי. האחת – הם מגיעים לאחד מדפי הנחיתה שלי (למשל באמצעות קישור שמופיע בסוף כל פוסט בבלוג המקצועי שלי) ואם הם בוחרים בכך הם מזינים את הפרטים שלהם (שם וכתובת מייל) ונרשמים. הדרך השניה – הם נרשמים לוובינר שאני משתתף בו ובזמן ההרשמה מאשרים כי הם מסכימים לקבל ממני בהמשך דיוור דרך רשימת התפוצה שלי. זהו. אין דרך אחרת. פעמים רבות, במהלך מפגש פנים אל פנים, אנשים מבקשים ממני שאצרף אותם לרשימת התפוצה שלי. טכנית אין קל מזה. אני יכול להכנס למערכת הדיוור, להזין את הפרטים שלהם והם בפנים. בפועל, לעומת זאת, אני לעולם לא פועל כך. כשאדם מבקש ממני להצטרף לרשימה אני מפנה אותו אל דף הנחיתה שלי וכשהוא מגיע לדף הוא מבצע את הרישום בעצמו.

    הבוקר קיבלתי מייל מרשימת תפוצה שמעולם לא נרשמתי אליה ומעולם לא נתתי את הסכמתי להצטרף אליה. מבט מהיר הבהיר לי מייד מי השולחת. מדובר בבעלת עסק שפגשתי לראשונה לפני מספר שבועות במפגש קבוצה בביז. באותו מפגש היא ניגשה אלי וביקשה את כרטיס הביקור שלי ונתתי לה אותו בשמחה. והנה, הופ, אני ברשימת התפוצה שלה ומקבל ממנה דיוור. בלי שנשאלתי על כך, בלי שהסכמתי לכך, בלי שהיא בדקה האם זה בכלל מתאים לי.

    המייל שקיבלתי מאותה בעלת עסק הוא ספאם לכל דבר. אז כן, אפשר להתעקש כאן על הזווית המשפטית ולשאול האם מותר לשלוח לבעל עסק מייל ראשון ללא אישורו, אבל בעיניי זהו דיון הרבה פחות רלוונטי מהדיון העקרוני בשאלת הגבולות של המעשה השיווקי. השאלה המעניינת והמהותית כאן היא מה אותה בעלת עסק השיגה באופן שבו היא פעלה. במקרה הספציפי שלי היא פשוט שרפה את עצמה. נקודה.

    .

    כולנו רוצים לגייס לקוחות, למכור, לייצר הכנסה, אך לפעמים נראה שהרצון לסגור עסקה, מוצדק ומובן ככל שיהיה, גורם לנו לשכוח כללי התנהלות ותקשורת בסיסיים. כמובן שחשוב למכור, אבל בדרך אל המכירה עלינו לתרגל שוב ושוב פעולות בסיסיות וקריטיות כמו להתעניין, להקשיב, להתחשב, לראות את הצד השני, להיות נחמדים, ליצור ולהשאיר רושם טוב, להתמקד באפשרות לתת ולא בדחף לקבל.

    .

    שיהיה לכולנו שיווק נעים, מתחשב ומועיל.

תגובות

ציון איכות

  (53 מדרגים)
10
מחיר: 10
שירות: 10
זמינות: 10
אמינות: 10

נקודות פעילות

0
ב 4 החודשים האחרונים
(7,815 סה"כ נקודות)
543
צפיות בפרופיל