הפעם אני רוצה לספר לכם סיפור על החמצה. לפני שבוע ראיתי בחלון ראווה של חנות בעיר, על אחת הבובות, שרשרת חרוזים שמצאה חן בעיני. שרשרת פשוטה, של חרוזי פוספור בצהוב זרחני, כמו של מרקר. שרשרת פשוטה, יפה ומאד אופנתית. בכלל הצבע הזה חזר לאופנה. אני זוכרת אותו משנות השמונים. אבל כיום, 30 שנה אחרי, אני משאירה את החולצות הזרחניות לנערות, ושמחה לאמץ בחום אל ליבי אקססוריז זרחניים. בדיוק מהסוג הזה, שראיתי בחלון הראווה לפני שבוע. היום עברתי שם שוב, חשבתי על השרשרת הזו, חיפשתי אותה בחלון ולא מצאתי, נכנסתי לחנות, סרקתי מהר, וגיליתי אותה מוצנעת על אחת מבובות התצוגה בתוך החנות. שאלתי את המוכרת "כמה עולה?" והיא אמרה לי "זה של הבובה" (במילים האלה), "אין לי כאלה למכור" (יסלח לה בן יהודה על השפה הדלה – היא התכוונה לומר שזה אביזר תצוגה שאינו עומד למכירה). ובעודי פונה ללכת, חזרה המוכרת אל הלקוחה האחרת שהיתה בחנות ואמרה לה "למה כולם שואלים אותי על השרשרת ולא על הבגדים? זאת חנות בגדים" ואני רוצה להתייחס לעניין. אוסף הבגדים בחנות – סתמי. החנות עצמה, אפורה. כמעט שקופה. לא מעניינת. לא מושכת להיכנס. לא מושכת ל"דפדף" בקולבים. ובטח שלא למדוד. אבל השרשרת. איזה טאצ' מרענן לאביזר אופנתי שמשלים הופעה. עסקים רבים מחפשים את ה-HOOK (קרס, וו, הדבר הזה שנמצא בקצה חכת הדייגים). מחפשים את הדבר האחד שיתפוס את הלקוחות, ימשוך אותם. הדבר הזה שאותו הם ייזכרו, אליו הם יימשכו, ובגללו יחזרו. כמו מנת הדגל במסעדה. כמו המונה ליזה בלובר. כמו ריבוע הבראוני של דומיניק… הנה, מצאה לה הגברת, באופן מקרי לחלוטין "הוק" שכזה. שרשרת, שבגללה כולן נכנסות לחנות. ממש. פיסית. נכנסות פנימה. מייצרות שיחה ראשונית עם המוכרת. שום דבר אחר בחנות לא גורם להן לעשות את זה. ו… נו?? אני שואלת לא הבנת את הרמז? זו ההזדמנות שלך-בעלת חנות יקרה – לתפוס את הדג. הוא כבר טעם מהפתיון. וזה מצא חן בעיניו. תעשי משהו. מה לעשות? אופציה אחת פשוט להציע שרשראות כאלו למכירה. אופציה שניה לומר שהן מוגבלות למכירה בתנאי שרוכשים פריט אחר/נוסף בחנות… אופציה שלישית… אתם תציעו את האופציה השלישית, והרביעית והחמישית… יש אין סוף אפשרויות למינוף ההזדמנות העיקר להבין את הרמז לשים לב שיש תזוזה בחוט, בקצה החכה להקשיב ללחישות. יש פה תובנה צרכנית. היא נשענת על הקשבה ללקוח. הקשבה למה שהוא צריך / רוצה / מחפש. ואם יש לך את היכולת לתת מענה לצורך הזה, זו ההזדמנות העסקית שלך. נו? אני ממתינה לרעיונות שלכם.