הרבה בעלי עסקים, מנהלי ואנשי עסקים אומרים לי "דניאל, אני טוב עם אנשים, אין לי בעיה עם התהליך, אני צריך שתלמד אותי רק דבר אחד - איך לסגור". סגירה היא השלב הפשוט ביותר (ועל כך אדון בהמשך). רוב הרכישות שאנו מבצעים בחיינו הן אמוציונאליות, אנחנו קונים בעיקר מהרגש ולא מהשכל. כמה פעמים חזרנו עם מוצרים שאין לנו צורך בהם? עם בגדים שפתאום בבית לא נוחים לנו? ולמה לאישה הממוצעת יש 20,30,40 זוגות נעליים (אני בטוח שאתה מגחח "רק 40...שיכיר את אישתי...")? האם הסיבה היא "צרוך"? לא ולא, היא קונה כי היא רוצה! עכשיו דמיין שאתה הולך לרופא עם כאב גרון מעצבן. הרופא, שראה כבר 50 מטופלים באותו היום ו 1000 באותו החודש. נצא מנק' ההנחה שהרופא מקצועי וכבר יודע בדיוק מה יש לך ואיזה מרשם לתת לך. הוא יכול לנהוג ב 2 צורות: 1. להציץ בך בחצי מבט, להחזיר מבט למחשב, להדפיס מרשם ולהגיד "מטופל הבא...". 2. לשאול "תגיד, כמה ימים זה נמשך?", "תאמר לי, כואב יותר כשאתה אוכל?", "לקחת סירופ?", "זה כאב חזק מאשר בפעם הקודמת?" ועוד שאלות... לאיזה רופא נחזור? לאיזה רופא נמליץ לחבר? עם איזה רופא נרגיש שהפתרון שקיבלת ממנו תואם את הבעיה שלך? בתהליך המכירה קבלת ההחלטות היא לרוב מונעת מרגש, על כן אם נתשאל את הלקוח באופן מקצועי מההתחלה נקרין הרבה מאוד דברים. אגב, גם אם אנחנו מוכרים מוצר אחד במחיר אחד, אסור להציע ולנקוב במחיר לפני ביצוע שלב זה. מה התועלות של השלב? 1. אני שואל = אני מנהל את השיחה, אני יודע מה אני עושה = אני מקצועי. 2. אני שואל = הלקוח מדבר, מצויין, שירגיש שותף בשיחה. 3. אני שואל = הלקוח עונה ונותן לי מידע שיסייע לי בהמשך השיחה. 4. אני שואל = הלקוח מגיב. אחרי שסיימתי לשאול אני מציע לו מוצר ואם יש צורך גם מחיר = הפתרון שהצעתי הוא מותאם ללקוח (בניגוד לרופא הראשון). אני מזמיך אותך ליצור איתי קשר ולשלוח אלי את בנק השאלות שלך. אשמח לעבור עליו ולתת לך משוב באופן אישי. בהצלחה!