אני שמח ואף מתרגש להציג לכם...גאווה ישראלית - התנגדות כחול-לבן! 1. סטטיסטיקה מלמדת שברוב מוחלט מהמקרים בהם הלקוח השתמש בתירוץ "אחרי החגים" הלקוח לא באמת חזר ולא סגר עסקה. 2. אם הלקוח אמר: "אחרי החגים" כנראה שמדובר בשומר ראש שלו שמנסה להן עליו באופן אוטומטי, כלומר הוא רוצה לשמור על עצמו ומשהו שעשיתם במהלך שיחת המכירה גרם לזה! כלומר לא הדלקתם אותו מספיק והוא שם את זה בסוף סדרי העדיפויות שלו (בהמשך טיפול בבעיה). 3. לא יצרתם מספיק כימיה- אם הייתם יוצרים מספיק כימיה עם הלקוח הוא לא היה אומר את התירוץ "אחרי החגים" והיה פשוט מאוד אומר לכם את האמת! את הסיבה האמיתית שבגללה הוא לא קונה כרגע. 4. כשהלקוח אומר "אחרי החגים" זה מאוד דומה להתנגדות "אני צריך לחשוב על זה". החדשות הטובות: יש עדין סיכוי לסגור אותו לפני החגים! אז כמו שאני תמיד אומר לכם, התנגדויות זה מצויין, זה טבעי, לא להילחץ/להתעצבן - זה חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. איך איך מטפלים בבעיה? מקשיבים למה שבאמת מסתתר מאחורי "אחרי החגים". הינה מספר המלצות איך לקבל מידע: * "שמע, אני חייב להיות כנה איתך, כשאני אומר למישהו אחר ,אחרי החגים" זה כי זה אחל'ה תירוץ לא לקנות ולא כי בתקופת החגים אני עושה משהו במיוחד... אז למה אתה מתכוון? הבעיה היא מחיר?" (ואז מטפלים בנושא הערך הכספי). * "...אם היינו אחרי החג - היית לוקח?" (מנסים להבין מה משנה השבוע/שבועיים הבדל?). מומלץ להכין, כל עצמאי ע"פ סוג העסק שלו, ערך מוסף למי שיקנה עכשיו ולא אחרי החג. משהו שאם הלקוח לא יקנה כאן ועכשיו הוא ירגיש שפספס. * אמנם טיפ כללי אבל מתאים גם פה - למי שעושה מכירה מתמשכת ללקוח (לא בלקוח אקראי שנכנס לחנות) יכול להוסיף ולאמר בחיוך מלא ביטחון עצמי: "שמע, מאוד חשוב לי להגיד לך שמבחינתי כן ולא זו סגירת עסקה, גם אתה וגם אני יודעים בדיוק איך מתקדמים, אני מבין למה לא נעים לאנשים להגיד "לא", הם לא רוצים שאתאכזב ולפגוע בי אבל ההייפך הוא הנכון, כי עד שלא שמעתי לא אני ממשיך למכור. אני מניח שלא תרצה להמשיך לקבל ממני שיחות וכל פעם להתפתל או לסנן אותי. עכשיו שאתה מרגיש בסדר עם להגיד לי "לא" בוא ננסה שוב, אמרת שחשוב לך שהמוצר יהיה עמיד במים עם אחריות...." כל דרך שתבחרו לענות ללקוח תוריד את עצמת ההתנגדות ומקדם את המכירה. הכי חשוב לא לאשר את התתנגדות, אל תגידו "טוב, כולם בלחץ מהחגים" - זה אולי מעודד אותנו אבל לא את חשבון הבנק שלנו. תעשו מהלך שיקדם אתכם, אל תתביישו להבין מה האמת שמסתתרת מאחורי "אחרי החגים" מוזמנים למפגש הקרוב "מבוא לסדנה עושים שלום עם מכירות" במהלך החגים :-) http://www.bizmakebiz.co.il/Members/bacb19c1-67b0-4518-a150-9b7414792e06/Events/28206/ חג שמח, דניאל