שיווק או מכירות – מי קודם למי? התלבטות נפוצה: "במה להשקיע תחילה, בשיפור השיווק או בחידוד יכולות המכירה?". ראשית, אם התקציב שלך מאפשר זאת אז כמובן ששילוב של שני הערוצים היא החלופה הטובה ביותר עבור העסק שלך. ערוץ השיווק היינו בעל חשיבות גדולה מאוד, על יכולות מכירה בלבד קשה לעסק להתקיים בטווח ארוך, הוא חייב להיתמך כל הזמן גם שיווק טוב, סליחה, שיווק מצוין. למי שההבדל בין שיווק ומכירות לא ברור לו מופחד לשאול, הסבר בגובה העיניים: תפקיד השיווק הוא לגרום לסביבה להכיר אותך ולהרים טלפון/להיכנס לאתר/לחנות שלך, תפקיד המכירות הוא להפוך כל שיחה או מפגש עם לקוח שכזה לכסף. הבעיה מתחילה כשהעסק בחיתוליו ו/או התקציב מוגבל מאוד. רובם המוחלט של העסקים יעדיפו להשקיע בשיווק, מסיבה פשוטה: זה נוח מאוד, לא מדובר בפעולה לא נעימה וקיימת איזו אשליה לא נכונה ש"שיווק טוב יביא כבר את הלקוחות" (אגב, זה נכון כשמשקיעים עשרות אלפי שקלים בחודש על קידום בגוגל, אתר מתוחזק, עמוד פייסבוק מנוהל, קמפיין PPC, יחסי ציבור ועוד...) ברוב המקרים, אם יש לך עסק קטן יחסית, כל ניסיון לשיווק זול ללא טיפול בנושא יכולות המכירה אמנם יעשה לך טוב על הנשמה אבל העסק שלך לא ימריא. זה מה שאני רואה בשטח כשאנשים מתחילים לשווק: מחליפים לוגו, מעצבים פלייר חדש, מחדשים את האתר שלהם. הסביבה שלהם מגיבה בחיוב "איזה יופי – נראה מיליון דולר" נותנים הרגשה ש"אתה על הגל". אבל אחרי כמה שבועות התמונה ברורה - העסק שלך נמצא במקרה הטוב באותו המקום. אחרי חשיבה, החלטה חדשה "אני מצטרף לקבוצת נטוורקינג – הרבה יותר אנשים יכירו אותי ויקנו ממני". שוב השקעה של הרבה משאבים (זמן, כסף ואנרגיה), שוב ניצוצות של הצלחה ושוב, בעוד כמה שבועות או חודשים במבט על העסק - אין חדש, הוא ממש לא מצליח כמו אותו מתחרה. ואז משקיעים בפייסבוק...ואני מקווה שההמשך ברור לך. שיפור המכירה לא קורה בין לילה ודורש השקעה אמיתית בעיקר בראש. בוא/י נבחן מה קורה אחרי שתתמקד/י בשיפור תחום המכירות, מה העלות, תוך כמה זמן מתחילים לראות תוצאות ומה מהות שיפור יכולות המכירה: א. עלות – סדנאות/סמינרים/אימונים – השקעה שנעה בין 100 ש"ח (הרצאה חד פעמית) ל 1000 ש"ח (אימון אישי ממוקד) בחודש בלבד. (לשם השוואה: עלות עיצוב לוגו עולה בין 500 ל 1500 ש"ח, פרסום PPC יעיל עולה כ 2500 ש"ח בחודש לכל הפחות ועוד...). ב. זמן שיפור – תוך שבועות ספורים השיחה שלך עם הלקוחות מקבלת צורה אחרת, פתאום יש לך שליטה במה שקורה. הרגשה של "אני יודע בדיוק מה אני עושה, מה אני הולך לשאול ואיך אני הולך להגיב לכל תשובה של הלקוח!" ג. מה קורה בפועל? סוף סוף השיחות עם הלקוחות מנוהלות במקצועיות, השליטה שלך במכירה עולה שבוע אחרי שבוע. התנגדויות שעצבנו אותך מתקבלות לפתע בברכה ואף מסייעות לך בסגירת העסקאות. ד. שינויים בחיים מחוץ לעבודה - מו"מ עם הספקים, בחוג החברים והמשפחה הופך להיות מתודי ובעל השפעה שלא היית קודם. אנשי מכירות צעירים מספרים על שיפור במציאת זוגיות – שיפור יכולות המכירה הופכות אותך לאדם מצליח, אחד שלא מוותר ומשיג את היעדים שלו, בכל דבר. אני מזמין אותך להמשיך לקרוא טיפים נוספים ולקבל ערך רב בבלוג שלי... שלך, דניאל