אז מה אתם באמת מוכרים? זו נשמעת שאלה מצחיקה, אבל בתשובה לשאלה הזו טמון המפתח לשיווק שלכם. בואו נדבר רגע עלינו כאנשים. מה אנחנו באמת רוצים? אנחנו מחפשים תשובות לבעיות שלנו, אנחנו רוצים מענה לצרכים שלנו, ואנחנו מעוניינים בדרך מהירה להשגת התשוקות שלנו. כאשר אנחנו רוכשים משהו אנחנו קונים חוויה או פנטזיה. אנחנו קונים השתייכות לקבוצה או למשהו גדול אחר, אנחנו קונים את "מה יגידו עליי" וברוב המקרים אנחנו קונים הבטחה. בואו נסתכל לדוגמה על פיצרייה שכונתית. מה מוכרים שם? פיצה ותוספות, סוגי סלטים שונים , מגוון של בקבוקי שתייה... נכון. אבל בואו נתבונן קצת מעבר.. למה הקונים בכלל מגיעים לשם? ילדה בת 7: "כי אני רוצה זמן איכות עם אמא" אמא לשלושה: "כי היום לא בא לי להכין ארוחת ערב... ופיצה משקיטה לי נהדר את המצפון" נער בן 17 :"כי אפשר לפגוש שם את החבר'ה מהשכונה" גבר גרוש אבא לילדים: "כי יראו אותי יושב שם עם הילדים ויחשבו שאני הורה נפלא" בחור רווק בן 27: "כי הגיעו לי אורחים במפתיע ופיצה זה הדבר הכי מהיר שאני יכול להציע" פעמים רבות מה שבעלי עסקים חושבים שהם מוכרים הוא אחר לחלוטין ממה שהלקוחות שלהם באמת רוכשים. אם בעל הפיצרייה יבין את כל המניעים של הלקוחות שלו להגיע אליו: מה הקונים שלו צריכים, מה הם רוצים, למה הם משתוקקים וממה הם מפחדים, הוא יוכל להדגיש את התכונות של המוצר או השירות שלו בצורה הכי טובה בהתאם לכל קהל יעד. תתרגלו להסתכל על החיים דרך העיניים של הלקוחות שלכם. הבנה עמוקה של המוטיבציה של אלו הרוכשים מכם היא המפתח לשיווק שלכם. אז מה אמרתם שאתם מוכרים?