רכישת עסק

 מאת רו"ח יורם שיפר ממשרד זיו , שיפר ושות' - רואי חשבון

שלב בדיקת הכדאיות הכלכלית של העסק הוא שלב מהותי. רבים מבעלי העסקים הקטנים אינם מייחסים חשיבות מספקת לצורך בבחינה מקצועית של הפוטנציאל הריאלי הגלום בעסק -קודם לפתיחתו או קנייתו, והולכים שולל אחר מחשבות וחלומות שלעיתים שאינן תואמים את פני המציאות הפיננסית האמיתית.

עיון במדורי קניית/מכירת עסקים מראה כי רבות הן המודעות למכירת עסקים והסיבות שונות ומגוונות.

בד"כ, מבטיחות המודעות עסקים רווחיים ועתירי "פרנסה".

העסקים הנמכרים הינם לרוב עסקים קטנים והניסיון מלמד כי מרביתם הינם עסקים כושלים אשר מסבים הפסדים תפעוליים ומצריכים "שריפת מזומנים" במקום רווח ופרנסה.

רבים מבעלי העסקים המפסידים מודעים לעובדה כי  ישנם יזמים  אשר מחפשים לצאת לדרך עצמאית ולרכוש עסק פעיל. הסברה כי "עדיף לרכוש עסק קיים וריווחי" מאשר להקים עסק אשר רב הנסתר בו על הגלוי מוביל כאמור לא פעם לרכישת עסק בו הקשיים מתגלים רק לאחר שהם השקיעו כסף רב.

על הקונה לערוך בדיקה יסודית לעסק (בדיוק כמו שהיה מבצע אילו היה רוכש רכב משומש) על ידי בעל מקצוע,

ישנן שיטות שונות להערכת שווי רכישת עסקים, בחירת השיטה תעשה בהתאם לסוג העסק הנמכר ולמרכיבי הממכר כגון סוג הרכוש קבוע, חוג לקוחות, מלאי מוניטין וכדומה.

 רו"ח יורם שיפר מפרט את  השלבים הבסיסים  ההכרחיים שאותם מבצע הרו"ח על מנת לבחון את הכדאיות של רכישת עסק.

אמינות וסבירות הנתונים:

בדיקת הנתונים לשם הערכת פוטנציאל הרווח שגלום בעסק הנמכר נקראים בעגה המקצועית "דיו דליג'נס" או "בדיקת נאותות".

הרו"ח בוחן את נתוני העסק המוצגים על ידי המוכר ובודק האם סכום ההכנסות וסכום ההוצאות נכונים וסבירים ביחס לעסק העומד למכירה.

לרוב, היזם המתחיל אינו מצויד בכישורים המתאימים על מנת להעריך סבירות של נתונים פיננסיים . רו"ח יורם שיפר מציין כי לא פעם מגיעים אליו לקוחות אשר לא הולכו שולל  בידי מוכרים  שהציגו בפניהם  מצגי שווא של עסקים ריווחים. לו היו פונים לרו"ח אשר יבחן את סבירות הנתונים - היו חוסכים כסף רב. .

בדיקות שיש לבצע

בדיקת סיכונים פיננסיים

ניתוח דוחות כספיים

בחינת מערך מכירות , שיווק ואסטרטגיה עסקית

בדיקת אמינות נתונים היסטוריים

בדיקת סבירות תחזיות פיננסיות

בדיקת איתנות פיננסית של העסק

סקירת היבטים חוקיים וחוזיים של העסק

הערכת רמת הניהול בעסק ואיכות הצוות הניהולי

בדיקת הסכמי העסקה והתחייבות לתנאים סוציאליים

בדיקת יציבות הכנסות , לקוחות עיקריים , הסכמים , הזמנות צדדים קשורים והכנסות חד פעמיות

בדיקת התחייבויות לא רשומות - מלאי מת , אחראיות , שרות

בדיקת היבטים הקשורים לאיכות הסביבה והיבטים חוקיים אחרים החלים על העסק

שווי העסק.

הפעולות שמבצע הרו"ח נועדו גם לשם הערכת שווי העסק לצורך ביצוע משא ומתן להשגת מחיר קנייה מיטבי לקונה. 

מחיר הקנייה המיטבי מגלם גם את שווי  הרכוש,המלאי ואת הנכסים המוחשיים של העסק לרבות נכסי נדל"ן.

כמו כן בוחן הרו"ח את שווי הנכסים הבלתי מוחשיים כגון רשימת לקוחות, כוחו של המותג ויוקרת המוניטין

שיטות הערכה

היוון תזרימי מזומנים

השוואה לעסקאות דומות (שימוש במדדים של רווח)

הערכה לפי עלות שיחלוף

הערכה לפי הוצאות פרסום שיש להשקיע לצורך הבאת העסק למקום בו הוא נמצא במועד הבדיקה

היוון רווחים

הערכת שווי של  פרטי הממכר:

בשלב זה מתבצעת הערכת סיכונים שונים וסביבתיים

הסבר מה נכלל במסגרת סיכונים שונים וסביבתיים , כיצד הם משפיעים על שווי הנכס

תכנון מס:

יש לבצע תכנון מס על מנת להגיע לצורת העסקה האופטימאלית, הן  מבחינת מיסוי העסקה והן בקביעת אופי  התנהלות העסק והמשמעות המיסויית הנגזרת מכך.  יש מצבים בהם העסקה לא תצא לפועל אם  המוכר  יווכח כי הוא נשאר עם רווח קטן משציפה לו, כך גם הקונה אשר מתבסס  על ההנחה כי רשויות המס  יכירו לו בסכום מסוים כהוצאה  הקונה מצפה לרווחים או החזרים על השקעתו ורק תכנון מיסויי מסודר יכול להבטיח זאת.

רו"ח יורם שיפר מציין  כי הוא  נשאל לעיתים רבות  "איזה סוג עסק כדאי לקנות? איזה סוג עסק מכל העסקים שאתה מכיר הינם הריווחים והכדאיים ביותר?"

התשובה היא חד משמעית , כל עסק אשר מנוהל בצורה מקצועית, נכונה וטובה, יביא רווח לבעלים, לפיכך משיא רו"ח יורם שיפר משיא שלושת כללי ברזל ליזם שמתעתד לקנות או לפתוח עסק חדש

•1.         רכוש כישורי ניהול, וקודם לפתיחת העסק, זאת על מנת שתוכל להתמודד בקשיים שיצוצו בחיי היום יום של העסק.

•2.                   עולם העסקים הינו עולם קשה ואכזר ובעל עסק תמים או חסר כישורים מתאימים לא ישרוד בו אם לא יצטייד ביועצים מתאימים החל בייעוץ ברכישה וכלה בייעוץ עסקי , שיווקי ומסחרי. בדוק וקבל המלצות לגבי אנשי המקצוע השונים המלווים את העסק.

•3.                   למד להקשיב לביקורת והסתכל על המציאות העסקית מבעד לפריזמה כלכלית טהורה.