למה לקוחות רוצים לדעת מחיר לפני שהם מוכנים לדבר עם איש מכירות?
למה לקוחות רוצים לדעת מחיר לפני שהם מוכנים לדבר עם איש מכירות?
אחת השאלות הראשונות שעוברות בראש של לקוח שמתעניין בשירות היא פשוטה מאוד:
כמה זה הולך לעלות לי?
זה נכון כשמתכננים מטבח חדש, בונים בריכה, מתקינים פרגולה או מזמינים כמעט כל שירות משמעותי ומותאם אישית.
אבל דווקא בעסקים כאלה, המחיר הוא לעיתים אחד הדברים שהכי קשה להציג באתר.
וכאן מתחילה בעיה מעניינת.
העסק לא מתחמק מהמחיר — לפעמים פשוט אין עדיין מחיר
כשמוצר נמכר בחנות, קל יחסית להציג לידו תג מחיר.
בשירות מותאם אישית זה עובד אחרת.
מטבח יכול להשתנות בהתאם לגודל, לחומרים, לסוג הארונות, למשטחים, למכשירי החשמל ולעשרות החלטות נוספות.
גם מחיר של בריכה תלוי בגודל, בסוג הבריכה, בתנאי השטח, בגימור ובמערכות הנלוות.
לכן כאשר עסק כותב באתר "לקבלת הצעת מחיר צרו קשר", יש לכך סיבה טובה: הוא באמת צריך להבין את הפרויקט לפני שיוכל לתמחר אותו.
אבל הלקוח רואה את הדברים מהצד השני.
לפני שיחת המכירה יש שאלה אחרת
ברוב המקרים הלקוח לא מצפה לקבל הצעת מחיר סופית ומחייבת באתר.
הוא פשוט מנסה להבין:
האם אנחנו מדברים על 10,000, 30,000 או 100,000 דולר?
זו לא רק שאלה של כסף.
המחיר עוזר ללקוח להבין אם הפתרון בכלל נמצא בעולם האפשרויות שלו.
לפני שהוא משאיר מספר טלפון, קובע פגישה או מזמין איש מקצוע לביתו, הוא רוצה לדעת אם יש טעם להמשיך.
וכשהמידע הזה לא קיים, נוצר חיכוך.
"השאר פרטים כדי לקבל מחיר" מבקש מהלקוח לעשות את הצעד הראשון
מנקודת המבט של העסק זה נשמע הגיוני:
השאר פרטים ← נבין מה אתה צריך ← ניתן לך מחיר.
אבל מבחינת המבקר זו עסקה קצת אחרת:
תן לי את השם והטלפון שלך, הסכם שיחזרו אליך אנשי מכירות ורק אחר כך תקבל את המידע שבשבילו הגעת.
עבור לקוח שכבר החליט לקנות, זו כנראה לא בעיה.
אבל חלק גדול מהמבקרים עדיין נמצאים בשלב הבדיקה. הם משווים, לומדים ומנסים להבין מה מתאים להם.
דווקא אותם מבקרים עלולים לעזוב.
לא חייבים לתת מחיר מדויק
הפתרון אינו בהכרח לפרסם מחירון.
במקרים רבים זה אפילו יהיה לא נכון.
במקום זאת, אפשר לתת ללקוח הערכת מחיר ראשונית המבוססת על הצרכים שלו.
לדוגמה, במקום:
"מטבחים החל מ־$25,000"
אפשר קודם להבין איזה מטבח הלקוח מחפש, מה הגודל המשוער, אילו חומרים ותוספות מעניינים אותו ורק אז להציג משהו כמו:
Estimated price range: $35,000–$48,000
או במקרים המתאימים:
From $35,000
המסר החשוב הוא שזה אינו מחיר סופי. זו נקודת ייחוס שמאפשרת ללקוח להבין את סדר הגודל ולקבל החלטה אם הוא רוצה להתקדם.
מחיר יכול להיות חלק מתהליך המכירה, לא רק התוצאה שלו
כאן נמצא שינוי מעניין בגישה.
במקום לשמור את נושא המחיר לסוף התהליך, אפשר להשתמש בו כדי לעזור ללקוח להתקדם בתהליך.
הלקוח עונה על כמה שאלות.
הוא מבין טוב יותר מהן האפשרויות שלו.
הוא מקבל הערכה שרלוונטית לפרויקט שלו.
ורק אז מגיעה ההצעה לדבר עם העסק.
בנקודה הזאת הוא כבר יודע הרבה יותר, וגם העסק יודע עליו הרבה יותר.
וכאן נכנסת Qotta
Qotta נבנתה בדיוק עבור עסקים שבהם אי אפשר לתת מחיר לפני שמבינים את הצורך של הלקוח.
המערכת משתלבת באתר, מובילה את המבקר בתהליך גילוי קצר, לומדת מה הוא מחפש ומספקת לו הערכת מחיר ראשונית בהתאם לפרויקט שלו.
אם הוא מחליט להתקדם, העסק מקבל ליד שכבר כולל את הצרכים, ההעדפות וההקשר שנאספו בתהליך.
כך המחיר מפסיק להיות מידע שהלקוח צריך לרדוף אחריו והופך לכלי שעוזר לו לקבל את הביטחון לעשות את הצעד הבא.
qotta.co