מה ההבדל בין ליד רגיל לליד חם וממוקד?

‏לקוח פוטנציאלי נכנס לאתר, ממלא טופס ומשאיר שם ומספר טלפון.
מבחינת מערכת השיווק נוצר ליד.

‏אבל מבחינת איש המכירות, העבודה רק מתחילה.

‏מי הלקוח? מה הוא באמת מחפש? איזה פתרון מתאים לו? מה היקף הפרויקט? מה חשוב לו? והאם הוא בכלל נמצא בטווח המחירים הרלוונטי?

‏ליד יכול להיות פרטי קשר של אדם שהתעניין.
‏ליד חם וממוקד הוא כבר התחלה של הזדמנות מכירה אמיתית.
‏

מה אנחנו באמת יודעים על ליד רגיל?
‏

טופס יצירת קשר טיפוסי מבקש בדרך כלל:
‏שם.
‏טלפון.
‏אימייל.
‏ולפעמים שדה חופשי של "איך אפשר לעזור?"

‏זה מספיק כדי שאיש מכירות יוכל לחזור ללקוח, אבל כמעט לא אומר לו דבר על העסקה הפוטנציאלית.

‏נניח שמדובר בחברה שמוכרת מטבחים.

‏התקבל ליד חדש:
‏דני כהן — 050-XXXXXXX — מתעניין במטבח חדש.

‏עכשיו צריך להתקשר לדני ולהתחיל לברר הכול מהתחלה.

‏איזה מטבח הוא מחפש?
‏מה הגודל?
‏איזה סגנון הוא אוהב?
‏האם מדובר בהחלפת ארונות בלבד או בפרויקט מלא?
‏האם הוא רוצה אי?
‏איזה משטח מעניין אותו?
‏ומה בכלל סדר הגודל של התקציב שלו?

‏זו למעשה שיחת Discovery שאיש המכירות צריך לבצע אחרי שהליד כבר הגיע.
‏ומה אם תהליך הגילוי היה מתחיל עוד באתר?

‏עכשיו נניח שאותו דני עבר תהליך קצר באתר לפני שהשאיר פרטים.

‏הוא ציין שהוא מחפש שיפוץ מלא של המטבח, בחר סגנון מודרני, הזין את גודל המטבח, סימן שהוא מעוניין באי ובמשטח קוורץ וקיבל הערכת מחיר ראשונית של 50–65 אלף ש"ח.

‏רק לאחר מכן הוא החליט שהוא רוצה לדבר עם העסק והשאיר את פרטיו.
‏זה עדיין אותו אדם.

‏אבל מבחינת צוות המכירות זה כבר ליד אחר לחלוטין.

‏איש המכירות לא מתחיל מאפס
‏במקום לפתוח את השיחה ב:

‏"שלום דני, השארת אצלנו פרטים. במה אתה מתעניין?"

‏אפשר להתחיל ב:
‏"שלום דני, ראיתי שאתה מתכנן שיפוץ מלא של המטבח, מעדיף סגנון מודרני ושוקל להוסיף אי. בוא נדבר קצת על הפרויקט."

‏השיחה מתחילה כמה צעדים קדימה.

‏איש המכירות מגיע מוכן יותר, הלקוח לא צריך לחזור שוב על כל מה שכבר סיפר, ושני הצדדים יכולים להגיע מהר יותר לשיחה שבאמת מקדמת את העסקה.

‏יש כאן גם סינון טבעי

‏אחד היתרונות המשמעותיים של תהליך כזה הוא לא רק כמות המידע שנאספת.
‏גם עצם התהליך מספר משהו על הלקוח.

‏מבקר שהקדיש כמה דקות כדי להגדיר את הצורך שלו, לבחור אפשרויות, להבין את הפתרון ולקבל הערכת מחיר, השקיע בפרויקט יותר ממי שלחץ במקרה על "צור קשר".

‏בנוסף, הוא כבר ראה סדר גודל של מחיר ובכל זאת החליט להמשיך.

‏זה לא מבטיח שהוא יקנה.

‏אבל זו אינדיקציה משמעותית לכך שהשיחה שמגיעה עכשיו היא עם אדם שכבר עשה כמה צעדים במסע הרכישה.

‏יותר מידע לא בהכרח אומר טופס ארוך יותר

‏אפשר כמובן לפתור חלק מהבעיה באמצעות טופס עם 15 שאלות.
‏אבל מבחינת הלקוח, זה עדיין מרגיש כמו טופס שהעסק מבקש ממנו למלא.

‏הגישה המעניינת יותר היא להפוך את איסוף המידע לתהליך שנותן ערך גם ללקוח.

‏הוא לא עונה על שאלות רק כדי שהעסק ילמד עליו.
‏הוא עונה עליהן כדי לקבל משהו בחזרה: הכוונה, התאמת פתרון והערכת מחיר שמתאימה לצרכים שלו.

‏וכך שני הצדדים מרוויחים מאותו תהליך.

‏זה בדיוק הרעיון מאחורי Qotta

‏Qotta מוסיפה לאתר תהליך גילוי חכם שמלווה את המבקר לפני שהוא הופך לליד.
‏המערכת לומדת מה הוא מחפש, עוזרת לו להבין את האפשרויות הרלוונטיות ומספקת לו הערכת מחיר ראשונית.

‏כאשר הוא מחליט להשאיר פרטים, העסק לא מקבל רק שם ומספר טלפון.
‏הוא מקבל ליד חם וממוקד, יחד עם ההקשר שנאסף לאורך התהליך.
‏המטרה היא לא רק לייצר יותר לידים.

‏המטרה היא לגרום לכך שכאשר הטלפון של איש המכירות מצלצל השיחה כבר מתחילה במקום טוב יותר.
‏qotta.co