כמעט כל בעל נכס שמחליט למכור אותו, יגלה במוקדם או מאוחר את המושג בלעדיות. מושג הסובל מדימוי גרוע עקב ניצולו לרעה ובשל כך יוצר חשש מובן אצל אנשים רבים.

בואו ננסה להפיג את ענן החששות ולהסביר מהי בדיוק אותה בלעדיות. מה היא יכולה לעשות עבור בעל הנכס ומה היא מצריכה ממנו.

אז מה זאת  בלעדיות?

זאת אומרת, חוץ ממילה נורא מפחידה כמובן?

הבלעדיות מהווה עבור בעל נכס אמצעי שיווק.

כשבעל נכס ניגש למכירת הדירה שלו, עומדות לרשותו מספר שיטות.

הוא יכול לפרסם את הנכס באתר אינטרנט כזה או אחר ( או כולם ביחד), הוא יכול לשים מודעה בעיתון, הוא יכול לשים שלט על הבית, להפיץ את המידע בקרב חוג חבריו המצומצם ו...זהו פחות או יותר.

כאשר נוקטים בפעולות אלו ניתן לצפות לשני שלבים עיקריים בתהליך המכירה:

1)     מבול של טלפונים הגוזלים זמן רב וגוררים אחריהם אירוח של מגוון טיפוסים רציניים פחות או יותר, ומפוקפקים יותר או פחות בביתכם. יכול להיות שתקבלו מספר הצעות מחיר ואם אחת מהן תניח את דעתכם- מזל טוב, מכרתם! 

2)     אם הנכס לא נמכר בתוך תקופה קצרה, תוכלו להרגיש מהר מאוד בירידה חדה בכמות המתעניינים והטלפונים. בשלב הזה אתם בבעיה, יכול להיות שפספסתם את הגל ועכשיו זה יתבטא במחיר. תלוי כמה אתם רוצים למכור.

מה בעצם מתרחש "מאחורי הקלעים" בזמן שאתם יושבים ומחכים לטלפון שיצלצל ועמו הקונה הגואל?

חשבו על עצמכם בתור קונה רציני. סביר להניח שתשבו מדי יום על אתרי האינטרנט השונים בשביל למצוא את הנכס האטרקטיבי ברגע שיכנס לשוק- שלא יחטפו לכם אותו מתחת לאף. אתם תיקחו את עצמכם ביום שישי בבוקר ותלכו לעשות סיבוב בשכונה בשביל לראות אם יש פרסום כלשהו על בתים או לוחות מודעות, תשאלו חברים וכמובן שתיצרו קשר עם כל מתווך שיפרסם דירה הקרובה לדרישותיכם באזור.

על כל אזור נמצאת כמות מסוימת של קונים רציניים בכל זמן נתון. הם אלו שמהווים את אותו מבול טלפונים שמגיע אל כל בעל נכס חדש, אותו מבול שגורם לבעל הנכס לחשוב שאם הנכס כזה פופולרי, אולי הוא קבע מחיר נמוך מדי. אותו מבול שאם לא נוצל כיאות ממשיך לבצורת איומה.

הבצורת נגרמת עקב הסיבה הפשוטה וההגיונית שכל מי שמחפש כרגע נכס דומה לשלכם, כבר בקר אצלכם או לפחות היה אתכם בקשר והחליט שלא מתאים לו. מה עושים עכשיו??

חשבו על המצב הבא- דקה לפני שפרסמתם ביד שתיים, החלטתם לתת את הטיפול בנכסכם האהוב לאיש נדל"ן מקצועי.

מספר אמצעי השיווק העומדים לרשותו גדול משמעותית ממה שעומד לרשותכם:

א)     מאגר קונים משרדי- במשרדי נדל"ן רציניים הכוללים 10 סוכנים ויותר, קיים מאגר קונים של המשרד. קונים שכבר היו בקשר עם סוכן זה או אחר. ובשיחה רצינית ומעמיקה, הוברר בדיוק מה הם מחפשים, למה והיכן.

ב)     קמפיין פירסומי מקיף- פרסום גלויות למכירה. קונים רציניים, כפי שכבר הזכרתי, יעשו עבודת חקר מעמיקה במסגרתה ישאלו את כל מכריהם באזור היעד אם הם מכירים נכס למכירה באזור. על כן, סוכני נדל"ן נוהגים להדפיס גלויות המופצות בשכונה ומעדכנות  את כל יושביה על מכירת הנכס. כמו כן ניתן לתלות שלטים על כל לוחות המודעות באזור. שוב, בכדי שקונים רציניים המסתובבים בשכונה ידעו שיש פה נכס טוב למכירה.

ג)       בית פתוח בשישי בבוקר, המושך תשומת לב רבה אל הנכס, מאפשר לקונים שעוד לא היו בנכס, לבקר בו לראשונה והבאת קונים שכבר בקרו בנכס לבקר בו בשנית.

ד)      על כל אלו נוספים הפרסום בעיתון ובאינטרנט.

כל זאת כמובן על מנת להביא כמה שיותר קונים רציניים במינימום זמן אל הנכס שלכם, לייצר תחרות ולהגיע למחיר המקסימלי.  כפי שהזכרתי בפוסטים קודמים- כל אחד יכול למכור נכס, השאלה היא באיזה מחיר.

אז למה הקמפיין שחשוב כל כך למכירת הנכס במחיר הטוב ביותר אינו אפקטיבי כאשר הוא נעשה על ידי בעל הנכס?

חשבו על כך, מה המסר שקמפיין כזה משדר כאשר בעל נכס עושה זאת בעצמו?

 זה משדר לחץ! זה משדר צורך עז במכירה מהירה!  מה שמטבע הדברים מציב אתכם בנקודת פתיחה נחותה במשא ומתן.

כאשר סוכן הנדל"ן נוקט בקמפיין שיווקי, הוא גם מכפיל את עוצמת והיקף הקמפיין פי כמה, ובנוסף לכך מוריד מהמוכר את כאב הראש הנלווה למכירה.

 הוא זה שמדבר עם כל מתעניין בנכס, קובע אתו פגישה ראשונית במשרד, מברר האם הנכס שלכם באמת יכול להיות מתאים לצרכיו ורק לאחר סינון קפדני  מביא את האנשים המתאימים אליכם. שורה תחתונה: פחות כאב ראש בשבילכם יחד עם עבודה אינטנסיבית ומקצועית הרבה יותר על הנכס שלכם.

הבלעדיות היא בעצם הבעת נאמנות של המוכר לסוכן.

כל הפעולות המפורטות לעיל' גובות מהסוכן זמן רב וכסף, על מנת שיעשה את הטוב ביותר עבור בעלי הנכס, עליו לדעת שבעלי הנכס נאמנים לו לתקופה מסוימת. כך  הוא שומר על עצמו מפני מצב בו הוא השקיע זמן וכסף בנכס ולבסוף אדם אחר יהנה מפרי עמלו.

לכן כפי שאתם ודאי מבינים- אף נכס לא יהנה משירות "וי איי פי" כמתואר לעיל, אם בעל הנכס לא ייתן את המינימום מצדו, המסתכם בהבעת נאמנות.

הבאת הקונים הרציניים והרלוונטים היא רק השלב הראשון בקידום העסקה. לעסקת נדל"ן עוד מספר שלבים עדינים מאין כמותם, המהווים חלק חשוב ממכירה נכונה במחיר המקסימלי- על כך ידובר בהמשך