בשוק הפתוח של ימי חמישי, בין דוכן התבלינים לעמדת הצעצועים, עמד דוכן אחד שהיה מוקף קהל שהעמיס קופסאות. לא בגלל מוזיקה, לא בגלל מבצעים נוצצים ולא בגלל צעקות כריזה. זה היה הדוכן של שאול המחסל – מומחה עילאי ונעלה למכירת סטוקים.

הסחורה שלו תמיד התחסלה. בתוך שעות. בעוד שאר הסוחרים חוזרים בערב עייפים ומתוסכלים עם קופסאות מלאות חזרה למחסן, שאול היה מקפל שולחן ריק, מכניס שטרות לקופסת פח חלודה, ויוצא הביתה מחויך.

חנויות תמרוקים, כלי בית ומוצרי ניקיון כבר למדו להכיר את שמו. הן שלחו לו סטוקים עונתיים, חיסולי מלאי, עודפים שנשכחו – ונתנו לו בונוסים נדיבים על כל מכירה. "אם יש מישהו שיכול לחסל סחורה – זה שאול", אמרו.

ואז, יום אחד, הגיע השוק לשיאו. סוחרי השוק ניסו להילחם בשחיקה, להתחרות על הקונים, והחלו להעתיק זה מזה טקטיקות שיווק:
"1 1 על הכל!"
"חצי מחיר!"
"קנה שניים – שלם על אחד!"

אבל אצל שאול – הכול היה הפוך.

המרגל והתרגיל

🕵️‍♂️ זה נשמע כמו התחלה מסקרנת לעלילה – אולי קומדיה מודרנית על מרגל כלכלי שנשלח לפענח מבצעים מסתוריים בסופר? אבל זה מרגל שנשלח לבסטה של שאול המחסל
אם ננתח את המידע כמו שהמרגל עשה:
• קופסה אחת עולה 30 ש"ח.
• שלוש קופסאות עולות 100 ש"ח, כלומר כל אחת עולה בערך 33.33 ש"ח.

"מה?! זה לא משתלם בכלל!" לחש לעצמו. הרי לקנות 3 קופסאות כל אחת בנפרד – זה רק 90 ש"ח.
אבל הלקוחות... הם קנו. ועוד איך קנו. כל אחד 3 קופסאות לפחות

הנרטיב של הסוחר

הלקוח הממוצע עובר ליד הדוכן, עוצר, מביט בשלטים. לרגע הוא מרגיש שניסו לעבוד עליו. "שלוש במאה? מה הוא, טיפש? שלוש בודדות זה רק תשעים."

אבל אז קורה משהו אחר.
הספק מחלחל.
אם הוא כל כך בטוח בעצמו – אולי הוא באמת טעה?
אולי זו בדיחה? אולי זו שיטת מכירה?
הקונה – סקרן, מגורה, דרוך – קונה קופסה אחת. בטח המוכר ייקח יותר , אחריה עוד אחת. "יאללה, ו...כבר אקח שלוש", הוא אומר, "ננצל את הטעות של המוכר ."
והקונה הזה, שבא בכלל רק להביט למה יש כל כך הרבה קהל שקונה בטרוף את הסחורה, יוצא עם שלוש !!! קופסאות.



הפסד או רווח?
שאול קנה את כל הסחורה מהחנות ב־20 ש"ח ליחידה.
מכר כל יחידה ב־30 – רווח של 10 ש"ח לקופסה. רווח נקי של מינימום 30 שח ל 3 קופסאות
מחיר היחידה אצל שאול המחסל 30 שח ואצל המתחרים 40 ₪ נכון הם בטח יציעו 3 ב 90 כדי להתחרות אבל הצרכן רואה 30 ₪ מול 40 ₪ ליחידה ושאול אין בכלל מינימום רכישה
אבל יותר מזה – הספקים שראו איך כל המלאי שלהן התחסל תוך יום נתנו לו בונוסים שמנים.

שאול הבין דבר חשוב:
בזמן שכולם מנסים למכור ללקוח "חיסכון" – הוא מוכר ללקוח תחושת עליונות, בחירה, שליטה.
ושהאדם ירגיש שעבד על המוכר – אבל בעצם... המוכר הוא שהרוויח ביושר בזכות "הנרטיב היהודי" כשאדם נכנס לעסק שלך הוא מחפש ריגושים והוא יקנה בקלות גדולה יותר אם חווית הקנייה תהייה חזקה יותר.

ובערב, כשהשמש נעלמה מאחורי הבסטות הריקות, קיפל שאול את המפה, לקח את קופסת הפח החלודה, ואמר לעצמו:
"הפסיכולוגיה של המבצע – זה כל הסיפור."
מוסר ההשכל?
לא צריך למכור בזול.
צריך למכור תחושה.