רוב בעלי העסקים רוצים למכור את המוצר או השירות שלהם לא רק כאמצעי ליצירת רווחים אלא מתוך תפיסה וידיעה שאותו מוצר או שירות אכן יועיל ללקוח.
אנחנו באמת רוצים לעשות טוב בעולם!  וזה לא משנה באיזה תחום אנחנו נמצאים או מה אנחנו מוכרים.

הבעיה היא שלפעמים בעלי עסקים לא ממש יודעים איך לעשות את זה, איך להעביר מסר שמייצג את מי שהם, את הטוב או התועלת במה שהם עושים עבור הלקוחות שלהם ובצורה ששווה התייחסות, מחשבה נוספת, קליק או רכישה. רוב בעלי העסקים הרי ממש לא רוצים להיות "הסוד השמור ביותר" בתחום שלהם.זה מקום מאוד מתסכל וכואב. עסקית ואישית.

אז איך עושים זאת?
איך מצליחים למשוך יותר לקוחות ולזכות בתשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי מבלי למכור את נשמתנו?
בלי לעשות דברים ולהגיד אמירות שלא באמת יושבות לנו טוב על מי שאנחנו.
בלי לחוש סלידה גדולה מכל השיווק הזה?!  
בלי לשחק במשחק ההגזמות, הטריקים והשטיקים בכדי לייצר מכירות ורווחים?
התשובה הרבה יותר קלה, פשוטה ונגישה לנו ממה שאנו חושבים.

אבל לפני הכל- תובנה חשובה 
מכיוון שאנו חיים בעידן רווי תחרות וכל השירותים והמוצרים נהיו דומים, גם המסרים השיווקיים אינם זכירים או בולטים במיוחד, ולכן התחרות היום היא על תשומת ליבו וזכרונו של הלקוח. 

אז מה עושים?
מדברים בתועלות – תוצאות ומשמעות 
אנשים הרי לא באמת קונים את המוצר או השירות שלכם – כמה שזה עשוי להישמע מוזר.
הם קונים את הטרנספורמציה. הם לא משקיעים בכם – הם משקיעים בעצמם!
למה?
כי אנשים מתרגשים, מתעניינים ורוצים תוצאות!  הם רוצים משהו שאין להם כרגע! 
משהו להגיע אליו!  או משהו להימנע ממנו.
וכשאנחנו מדברים איתם בשפה של "מאפייני העסק, המוצר ו/או השירות" אנחנו בעצם עוסקים בידע. 
כי מאפיינים – זה ידע. וידע = תיאוריות!

לעומת זאת,
תועלות זה תוצאות.  
תוצאות = פתרון!
תוצאות תועלות פתרון = רגש 

וזה מה שכולנו רוצים מול צורך, או בעיה, חסר, קושי וכד'.
ואותו רגש שמתעורר כלפייך או כלפי העסק שלך – הוא שגורם לכך שאתה פתאום בולט, זכיר ושווה התייחסות – מחשבה נוספת, קליק או רכישה.

אחרת, ללא רגש. אתה בלתי נראה.
וידע/תיאוריות לא מעורר רגש. בגדול כמובן.

אז איך עושים את זה?
הנה דוגמא (-לא אשאיר אתכם באוויר... )
הופכים מאפיינים – לתוצאה- ולתועלת! 

מאפיין: ייעוץ, אימון, סדנא, אחד-על-אחד וכד'...
תוצאה: יותר לקוחות, יותר ביטחון >>> תועלת: יותר הכנסה.

מאפיין: מסג', טיפול.
תוצאה: שיפור היציבה >>> תועלת: פחות כאב וצוואר תפוס. איכות חיים.

מאפיין: מדריך טיולים, חברת ג'יפים.
תוצאה: טיול ברמת הגולן >>> תועלת: גיבוש משפחתי, זיכרון וחוויה...

תרגול עבורך:
1. מאפיין: מה התחום שלך? – נומרולוגיה, כירופרקטיקה, חשבונאות וכד'...
2. תוצאה: מה התוצאה שאתה מסייע ללקוחות שלך להגיע אליה?
       מהי תוצאת העבודה איתך? או שימוש בכלים שלך? 
3. תועלת: ומהי התועלת שבתוך התוצאה? מה משמעותי בכך עבור הלקוח? 

לסיכום: שנה את השפה השיווקית – את המסר שלך -  ותשנה את התוצאות העסקיות שלך?!

והנוסחא למסר שיווקי ששווה התייחסות ומושך לקוחות:
90% תועלות 10% מאפיינים