האם נדרש להכין תוכנית עסקית לקראת גיוס ממשקיעים?

מה חשוב שיהיה בה ומי אחראי להכין אותה?

לפני כמה שבועות פנה אלינו יזם שהיה לפני גיוס סיד / A. הסטארט-אפ שלו בשלבי פיתוח עם MVP אבל עדיין ללא ולידציה של השוק, ללא מרקט פיט. אותו יזם רצה שאנחנו נכין לו תוכנית עסקית ופיננסית לקראת גיוס ממשקיעים ראשונים שהביעו עניין להיפגש ושאל אם זו חובה להכין תוכנית כזו ומה היא צריכה לכלול.

התחלתי ואמרתי שתוכנית עסקית היא מאסט, אבל לא רק כשיש משקיעים ברקע. זה אמצעי עבור היזם להראות לעצמו ולעולם – למשקיעים, לשותפים, להנהלה ולשאר בעלי העניין, איך הסטארט-אפ מתכוון לכבוש את המטרות השיווקיות, העסקיות והכספיות שלו. מה היעדים ומהם האמצעים הנדרשים לכך.

המשקיעים רוצים לראות את כלל המידע, הנתונים והתובנות על העסק שלכם שישכנעו אותם שזו השקעה טובה. הם ירצו לראות שאתם מכירים את השוק והלקוחות, את הצרכים שלהם, הבידול שלכם בשוק והתחרות, אולי שיתופי פעולה וחיבורים עסקיים, מהם הערוצים השיווקיים להגיע לשוק ואיך יתבצעו המכירות (אונליין? אופליין מכירה ישירה או מפיצים?), האם חשבתם על מבנה תמחור, ומה יהיו המנופים לצמיחה. הם ירצו להבין את המודל העסקי – איך אתם והם יחד תעשו מזה כסף.

הסברתי לו שכאשר הם באים להיפגש עם משקיע מתעניין, צריך להבין שאם לא למדתם וחקרתם מספיק את ההזדמנות ומה אתם באים לפתור, אם לא ניתחתם וקבעתם יעדים – המשקיע לא ישקיע בכם.

סיפרתי כמובן גם על החלקים האחרים של התוכנית העסקית, שרובם או כולם יכללו גם במצגת משקיעים. הצוות המוביל והחוזקות שלו, פרק על החדשנות הטכנולוגית והחדשנות השימושית, על ה- IP אם יש, נדגיש חוזקות ויתרונות אבל גם נפרט ונתייחס גם לנקודות חולשה ואיומים ואיך מתכוונים לטפל בהם.

לגבי מתחרים אגב, אמרתי כאשר ציין שאין מתחרים בינתיים, שלציין בתוכנית העסקית ש"אין לנו מתחרים" זו תהיה טעות או חוסר הבנה של הנקודה.
לא ניכנס לזה לעומק כאן, אבל לכל מוצר ושירות יש מתחרים. בין אם התחרות היא דרך הפעולה שבה פועלים כיום, חלופה קיימת אחרת או דרך ידנית או אחרת שניתן להשיג את אותה מטרה גם אם בדרך שונה.

שאלתי את אותו יזם מה הוא כבר הכין, מה הוא חקר, איזה ניתוח עשה לתחום של המוצר שלו וכו' ואמר לי שהם לא חקרו עדיין כלום, שלא הגיעו לנתח את השוק וכל האקוסיסטם שלו ולכן הוא מבקש שנעשה לו את זה ועל בסיס החקירה שלנו נכין לו את התוכנית.

פה עצרתי אותו וניסיתי להסביר.

יזמים חייבים לשלוט בתחום שלהם, והסטארט-אפ אינו רק מאמץ פיתוחי טכנולוגי, שלא לדבר בכלל על חשיבות ההסתכלות דרך הפריזמה של המוצר והלקוח ולא של הפיתוח והפיצ'רים. כשיזם אומר לי שהוא לא מכיר לעומק את השוק זו נורה אדומה שנדלקת לי ותידלק אפילו יותר מהר למשקיעים שיפגשו אותו.

היזם טען שזה בזבוז זמן, שיש חברות שעושות מחקר שוק ואכן זה נכון. בוודאי שניתן להסתייע בגופים חיצוניים. אבל בסוף, היזם צריך להכיר בעצמו את השוק, הלקוחות והצרכים שלהם. אין תחליף להיכרות עם המתחרים, לראות את המסרים שלהם, לחקור את הפלואו של המוצרים שלהם ואם אפשר גם לחוות אותם להבין את התמחור ועוד.

אותו יזם גם אמר שממילא המשקיעים לא מתעמקים בתוכנית. עזבו שזה לא נכון במרבית המקרים, זה קריטי להבין שהמשקיעים רוצים לראות שאתם היזמים התעמקתם ומבינים השוק ואת ההנחות שלקחתם בבניית המודל. כשהמשקיע ירצה להתעמק או יתעמק. בלי זה הסיכוי לגייס די נמוך אם לא אפסי.

היזם קיבל את דעתי והפניתי אותו לעשות שיעורי בית בעצמו או באמצעות גופי מקצוע חיצוניים. ייקח קצת זמן אבל נדברנו להיפגש בהמשך התהליך כדי להתחיל לחשוב על המודל ולהתכונן לבניית התוכנית הפיננסית שתשקף את מודל ההכנסות והאמצעים הנדרשים לכך.

אז אם אתם לקראת גיוס וטרם עשיתם שיעורי בית מאד מעמיקים על השוק שלכם,
על הלקוחות והצרכים שלהם, על מה עובד להם ומה לא,
מה הפתרונות שהאחרים שהם משתמשים בהם כיום.
אם לא חשבתם למה אתם טובים יותר, מהירים יותר או יעילים יותר – ללקוחות(!)
אז זו ממש הדקה ה-90 עכשיו לפני שאתם פוגשים את המשקיע הראשון.
המשקיעים קודם כל משקיעים בצוות ובהבנה שלו, ביכולת שלו ללמוד, לתכנן ולפעול,
לקבל מידע חדש מהשוק, לתקן מסלול ולהמשיך קדימה.
ללא הבנה עמוקה כל זה לא יכול לקרות.

איפה זה פוגש אתכם? מה הזוויות שלכם בנושא?

למי שלא מכיר אותי שמי תומר הופמן,
אני משמש כפרטנר פיננסי ליזמים וסטארטאפיסטים,
בעלים של משרד לשירותי ניהול כספים במיקור חוץ.
אנחנו מאפשרים ליזמים לעסוק בליבה המקצועית שלהם, כדי לקדם את החברות שלהם,
באמצעות שירות מיקור חוץ של מנהלי כספים וחשבים.

054-6642224